Pour se démarquer de la concurrence et réussir à obtenir une part importante du marché, les entreprises d’aujourd’hui usent de toutes les stratégies les plus efficaces. La génération de leads, notamment en inbound marketing, surtout sur internet, en fait partie. D’ailleurs, la plupart des clients potentiels sont connectés à longueur de journée. Néanmoins, il convient de définir le budget à allouer à cette stratégie et d’en mesurer le retour sur investissement pour être sûr d’obtenir un maximum de bénéfices. En effet, prospecter efficacement a un coût mais peut tout de même rapporter gros à une structure. C’est pourquoi confier cette tâche à des professionnels de prospection est conseillé.
Définition d’un lead ?
Un lead fournit volontairement ses coordonnées en échange de contenus
Dès qu’un individu ait fourni, à une structure ou une marque, des informations le concernant en échange d’informations (plaquette, rapport, livre blanc…), il peut être considéré comme un lead.
Nom et prénoms, adresse email et numéro de téléphone constituent les coordonnées minima d’un lead. Elles devraient permettre d’identifier et de contacter l’individu. Elles peuvent avoir été fournies via un formulaire sur un blog, des médias sociaux ou une page web, en contrepartie d’un téléchargement de contenu qui a intéressé la personne en question. Toutefois, elles peuvent aussi avoir été recueillies lors d’une conférence, dans un point de vente ou durant un salon professionnel.
Mais un lead n’est pas juste un contact
Terme très utilisé en marketing, et beaucoup plus dans un contexte B2B que B2C, un lead représente un contact plus ou moins qualifié qui peut devenir un prospect ou un client. Il a manifesté un certain intérêt pour l’offre d’une entreprise et a fourni ses coordonnées volontairement à cette dernière. En fait, un lead n’est pas qu’un contact, il doit avoir manifesté un intérêt plus ou moins avéré pour la marque, ses produits ou ses prestations. Il constitue une véritable piste commerciale et peut devenir un client potentiel grâce à un ensemble d’actions commerciales
répondant à ses besoins.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Lead qualifié signifie lead chaud
Tous les leads d’une entreprise ne vont pas tous devenir des clients potentiels. Il convient ainsi de distinguer ceux qui sont qualifiés de ceux qui ne le sont pas. Les leads qualifiés sont ceux sur qui les actions commerciales devraient être concentrées pour s’assurer d’un excellent retour sur investissement. Ce sont les leads dit chauds, lesquels se distinguent des leads froids.
Un lead qualifié doit correspondre au client-type d’une société
Toute entreprise est censée avoir un profil-type de clients cibles. Un lead est dit qualifié lorsqu’il fait avant tout partie des personnes cibles de la société en question. De plus, il doit avoir fourni suffisamment de renseignements sur lui pour permettre aux marketeurs ou aux commerciaux de le contacter par la suite. En effet, il va falloir affiner la politique d’approche et étudier les meilleurs moyens de relance pour réussir à faire de ces leads qualifiés de véritables clients.
Un lead qualifié a des chances de devenir des clients
En bref, les leads qualifiés sont des leads exploitables. Ils constituent de vrais prospects et des opportunités commerciales pour la structure. Certains d’entre eux vont s’offrir les services ou les produits de la marque après quelques actions commerciales.
Comment générer des leads ?
Définir ses objectifs et ses leviers
Toute structure qui souhaite générer des leads devrait au préalable définir ses objectifs. Première étape indispensable du tunnel de conversion, le leadgen consiste en effet à créer des contacts plus ou moins qualifiés. La campagne qui va être menée va essentiellement dépendre des objectifs à atteindre dans ce domaine. S’agit-il d’attirer un nombre défini de visiteurs sur tel thème ou tel produit à une date bien indiquée ? Ou plutôt de convertir tel nombre de leads sur tel thème ou prestation à telle date ? Dans tous les cas, les objectifs visés doivent être SMART, autrement dit Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réalisable et Temporel.
Une fois ces objectifs identifiés, il va ensuite falloir choisir les principaux leviers qui pourraient contribuer à les atteindre. Le plus utilisé reste le référencement naturel ou SEO, qui est un référencement non payant. Il s’agit de choisir les mots clés les plus pertinents à faire valoir dans les contenus. Cela aurait inévitablement pour conséquence de bien positionner le site en question dans les moteurs de recherche tels que Google et donc de générer du trafic. L’emailing fait également partie des leviers d’acquisition de trafic et donc de leads. Très utilisé dans le marketing digital, il est devenu plus performant et plus efficace avec le marketing automation. Les réseaux sociaux sont également des plus prisés. Avec une stratégie digitale adaptée et un bon community management, ils peuvent augmenter la popularité d’une entreprise et générer de la notoriété. En outre, la publicité en ligne via Google AdWords est idéale pour compléter le SEO. Elle peut constituer un bon levier marketing si elle est utilisée à bon escient.
Se concentrer sur la qualité du contenu
Pour générer des leads, il est aujourd’hui plus que nécessaire de soigner ses contenus. Cela doit d’ailleurs faire partie de la stratégie de contenu. Ce sont en effet des contenus de qualité, intéressants et pertinents qui vont attirer du trafic sur son blog, sa page web et ses réseaux sociaux. Les contenus peuvent prendre plusieurs formes à l’instar des billets, des vidéos, des ebooks et des livres blancs. Toutefois, ils doivent apporter de la valeur ajoutée aux lecteurs afin que ceux-ci en tiennent compte. Des contenus de qualité et adaptés, surtout à la cible qualifiée, véhiculent automatiquement une image professionnelle et sérieuse de l’entreprise. Ils peuvent pousser les internautes à aller plus loin dans leurs recherches et notamment à cliquer sur le fameux bouton Call-to-action. Cela les mènerait encore plus loin dans le tunnel de conversion.
Construire une landing page efficace
Encore appelée page d’atterrissage ou page de destination, une landing page est une page web spécialement conçue pour activer une action spécifique. Une telle page est accessible via un lien caché sous un bouton call to action. Son but est de collecter un maximum d’informations sur les visiteurs par l’intermédiaire d’un formulaire. En échange de ces renseignements, ces derniers auront accès à un ou plusieurs contenus premium qui répondent à leurs attentes. Aussi, pour être efficace, une landing page doit disposer de contenus avec des thèmes accrocheurs. Elle doit être épurée et facile d’utilisation. Elle doit aussi être optimisée pour assurer un bon taux de conversion.
Comment mesurer la rentabilité d’un lead ?
Définir un budget
Le lead generation est une démarche du marketing digital. Il nécessite un budget qui devrait, au final, rapporter davantage que ce qui a été dépensé. Autrement dit, sa rentabilité doit être appréciable. Pour définir le montant indispensable pour une génération de leads efficace et donc rentable, il faut déjà tenir compte des objectifs en vue. Ensuite, il faut considérer les techniques, supports et leviers à utiliser pour atteindre ces objectifs en question. Le coût va davantage être élevé si, pour sa génération de leads, l’entreprise fait appel aux services d’une agence web spécialisée. En effet, il faudrait aussi comptabiliser les tarifs de la prestation. Toutefois, une structure peut choisir de partir d’un budget donné pour élaborer sa stratégie de leadgen.
Mettre en place des suivis et contrôler le fonctionnement du suivi
Investir de l’argent pour obtenir des leads qualifiés est une chose, en assurer le suivi en est une autre. En effet, il est important de voir l’évolution des résultats pour savoir si ce qui a été fait a, oui ou non, porté ses fruits. Ce n’est que comme cela qu’il est possible d’apprécier les actions efficaces et celles qui ne marchent pas. Cela est essentiel pour pouvoir prendre les meilleures décisions par la suite.
Contrôler les budgets d’acquisition
Le coût d’acquisition d’un lead, encore appelé CPL ou Coût Par Lead constitue un bon indicateur qui permet d’apprécier le prix à payer pour acquérir un lead. Il se calcule en divisant le budget dépensé par le nombre de leads générés et ce, quels que soient les canaux empruntés par ces derniers. Pour contrôler les budgets d’acquisition, il faut déjà maîtriser son budget initial. Il s’agit du montant total des investissements en matière de génération de leads. Cela implique le choix stratégique des postes de dépenses tels que la mise en place des leviers et outils, les frais de fonctionnement ainsi que tout autre frais déboursé lié à cette démarche marketing. Le CPL doit rester profitable pour faciliter le contrôle des budgets d’acquisition. Autrement dit, il doit générer de l’argent, surtout en termes de profit ou de marge bénéficiaire.
Quel est le coût d’une campagne de génération de leads ?
La génération lead fait partie des prestations proposées par l’agence web Alpha. Toutes les structures désireuses de gagner de nouveaux clients et d’obtenir un bon retour sur
investissement, quelle que soit leur taille et leur secteur d’activité, peuvent ainsi la choisir comme partenaire dans ce domaine. Elle a même une vision ROI pour chaque projet qui lui est confié. D’ailleurs, la rentabilité de tous les projets lui tient à cœur. C’est la raison pour laquelle ses experts débutent toute étude par l’analyse de la situation de l’entreprise cliente, notamment son positionnement et sa notoriété. Elle lui soumet par la suite un brief à ce sujet, avec les actions et les prix y afférents. Ce tarif tient compte de toutes les dépenses nécessaires pour atteindre les objectifs visés en matière de génération lead. Libre ensuite à la structure et ses décideurs d’accepter la proposition ou non. Ils peuvent aussi fixer leur propre budget, qui n’est autre que le
coût qu’ils seraient prêts à payer. Dans ce cas, les actions à mener seront choisies et adaptées en fonction de celui-ci.
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