Comment générer des leads qualifiés ?

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Comment générer des leads qualifiés ?

Générer des leads, surtout qualifiés, est d’une importance capitale pour une entreprise qui souhaite accroitre le nombre de ses demandes de prospection et alimenter sa force de vente. Dans cet article, vous trouverez les conseils complets de l’agence de marketing digital Alpha sur les techniques incontournables que toute structure doit maîtriser dans le cadre d’une génération de leads.

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Qu’est-ce que la génération de leads

Dans le processus d’acquisition de clients, la génération de leads en est la première et non moins la plus importante étape. D’ailleurs, de celle-ci va dépendre en grande partie l’appropriation d’une part du marché tant convoité. A l’heure où le digital prend énormément de l’ampleur dans nos vies quotidiennes, générer des leads figure aujourd’hui parmi les principaux défis des marketeurs.

Définition d’un lead

Un lead n’est ni un prospect ni un client. Il se définit comme un contact commercial qu’une entreprise pressent pour devenir un client potentiel pour une ou plusieurs de ses offres de produits et services. Le lead est un terme courant en BtoB.
Obtenir des leads est une étape de gagné. Encore faut-il savoir les inciter à s’intéresser aux produits et services proposés par la structure pour les amener à devenir des leads qualifiés. Ces derniers sont les visiteurs ayant fourni assez de renseignements sur eux depuis la plateforme web de l’entreprise. Ils ont démontré un certain intérêt pour la structure, pour ses produits ou pour ses services.

Définition de la génération de leads

La génération de leads, aussi appelée « lead gen » ou « lead generation » est une expression courante dans le domaine du marketing BtoB. D’ailleurs, elle est mise en œuvre par les équipes spécialisées en marketing et les sales. En fait, la génération de leads est un ensemble de stratégies marketing utilisées par une entreprise pour décrocher de nouveaux clients, pour se démarquer de la concurrence et qui au final visent à accroitre l’activité de l’entreprise et son chiffre d’affaires. Concrètement, elle a pour but de capter l’attention des contacts potentiels et de les amener à renseigner leurs coordonnées.
A travers la génération de leads, une entreprise peut être amenée à l’emploi des canaux marketing existants, qu’ils soient digitaux ou traditionnels pour attirer l’attention d’un nouveau prospect, pour l’inciter à fournir des informations le concernant, pour pouvoir enfin commencer le processus commercial. Les emails des contacts, leurs noms, prénoms, entreprises, secteurs d’activités ou encore leurs besoins sont autant d’informations qui peuvent être récoltées. La structure peut ensuite utiliser ces données pour évaluer le contact grâce à différents critères et pour lui octroyer un score ou une note. En bref, la génération de leads aspire à l’optimisation du service commercial d’une entreprise.

Définition des techniques de générations de leads

Les techniques de générations de leads sont les méthodes utilisées pour acquérir et booster les leads. Avec l’arrivée de l’ère du digital, la manière d’amasser des clients a également changé. Aujourd’hui, certaines techniques sont plus performantes que d’autres.

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Analyser votre cible et votre audience

La génération de leads est un processus non seulement complexe mais aussi stratégique qui doit être mis en place par un bon marketeur. Ainsi, une bonne stratégie Inbound marketing doit commencer par l’analyse de l’audience et du profil de vos cibles. A partir de cette analyse, vous pourrez définir les profils que vous souhaitez attirer sur votre site internet, déterminer précisément leurs problèmes pour enfin vous permettre de leur proposer des solutions concrètes.

Etudier les persona

Une entreprise qui souhaite générer des leads qualifiés se doit de travailler ses persona. Ces derniers représentent les profils clients jugés parfaits pour la structure.
Faire une étude de ses persona consiste à procéder à l’identification des principales caractéristiques du client idéal. Il s’agit non seulement des caractéristiques comportementales mais aussi démographiques. En effet, si une structure souhaite générer des leads qualifiés, il va sans dire qu’elle doit définir au préalable les caractéristiques d’un lead qu’il considère comme qualifié.

Etudier les parcours d’achat

La connaissance du parcours d’achat du public cible est une étape nécessaire pour pouvoir générer un lead qualifié. En effet, celle-ci va vous permettre d’envoyer au bon moment et à la bonne personne le bon message.
Afin de séduire les cibles et les convertir en clients, il est essentiel de comprendre leurs attentes. Il est tout aussi primordial de pouvoir répondre concrètement à l’ensemble des questions qu’ils sont amenés à poser pendant leur parcours d’achat. D’ailleurs, les attentes des cibles varient en fonction de la phase à laquelle ils se trouvent. Ils peuvent être en phase de prise de conscience d’une problématique ou Awareness, en phase d’identification, de recherche et de comparaison des solutions ou Considération ou encore en phase de validation du choix ou Décision.
L’étude du parcours d’achat permet ainsi à la structure d’adapter ses contenus, ses messages et ses publications aux phases de réflexion de ses prospects. De ce fait, l’entreprise doit opter pour des contenus à forte valeur ajoutée pour son public cible.

Cibler les bons mots clés

Pour que les clients potentiels accèdent au contenu digital qui leur apporte de la valeur, ils doivent au préalable être attirés sur le site internet de l’entreprise. Ainsi, cette dernière doit également travailler ses contenus pour qu’ils soient visibles dans les moteurs de recherche. Comme la plupart des réflexions d’achat en B2B commencent en ligne, et plus précisément via les moteurs de recherche, les contenus doivent être facilement accessibles pour les visiteurs.
Pour optimiser les contenus et générer du trafic à partir des recherches, vous devez travailler votre référencement naturel et opter pour des articles SEO. Pour ce faire, vous devez impérativement travailler vos mots-clés.

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Mettre en place une campagne de génération de leads

Une entreprise qui souhaite attirer du trafic qualifié doit mettre en œuvre une campagne de génération de leads. Celle-ci consiste au déploiement d’une ou plusieurs actions orientées marketing digital afin d’attirer de nouveaux leads et contacts qualifiés.

Préparer l’accueil de vos visiteurs avec un site internet efficace

La création d’un site internet attractif et efficace fait partie du processus. Déjà, la homepage, sa pierre angulaire doit être particulièrement soignée. A partir de cette page d’accueil, un visiteur peut décider de continuer sa visite ou non.
Par ailleurs, l’ensemble du site internet doit non seulement refléter l’image de l’entreprise, mais aussi son professionnalisme et sa crédibilité. Son design, son ergonomie et son contenu doivent faire l’objet d’une attention particulière. Les vidéos, les animations et autres contenus du site internet doivent être pensés pour inciter les visiteurs à augmenter la durée de leurs sessions.

L’importance de la landing page

Les visiteurs ayant cliqué sur un Call-to-Action doivent être entraînés vers une Landing Page. Celle-ci est en fait une page de destination réservée exclusivement à une offre. Elle doit de ce fait être pensée pour amener le lead qualifié à la conversion.
L’entreprise doit ainsi concevoir des Landing Pages pour ne laisser le choix aux visiteurs que d’accéder à un formulaire. Si la structure souhaite générer des leads, la Landing Page ne doit pas contenir d’autres distractions. Dès le premier coup d’œil, les futurs clients doivent saisir la valeur ajoutée de l’offre.
Si les visiteurs procèdent au remplissage du formulaire, ceux-ci sont désormais convertis en leads. S’ils quittent le site internet, soit ils ne sont pas convaincus soit ils ne correspondent pas aux persona de l’entreprise.

L’importance de la publicité en ligne (Ads)

Faire la promotion des contenus digitaux est primordial si une entreprise aspire à générer davantage de trafic qualifié. Certes, en B2B, le trafic provient en très grande partie des moteurs de recherche. Toutefois, pour promouvoir ses contenus, la structure doit penser à l’exploitation de tous les canaux digitaux à sa disposition.
D’une part, elle peut faire le choix de recourir à des publicités via les médias sociaux, véritables leviers pertinents pour attirer un nombre maximum de visiteurs. LinkedIn, Twitter, Facebook, YouTube, Instagram ou autres, les médias sociaux adéquats feront l’objet d’une sélection dans le cadre de ses campagnes marketing.
D’autre part, l’entreprise peut également penser à Google Ads, autrefois appelé Google AdWords, pour lancer des campagnes commerciales et cibler un public simple et large. Cette régie publicitaire de Google fonctionne davantage si les secteurs d’activités et les cibles de la structure ne sont pas restreints.

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Bien analyser les données

L’analyse des données permet à l’entreprise de mesurer la performance de ses actions et de décider des ajustements nécessaires.

Paramétrer et collecter les performances avec Google Analytics

Google Analytics est aujourd’hui l’outil devenu indispensable pour toute entreprise qui souhaite procéder à la configuration des suivis de ses conversions. Il lui est utile pour recueillir des données quantitatives et pour jauger ses performances. Grâce à cet outil proposé par Google, vous allez pouvoir analyser entre autres le nombre de vos visiteurs, votre taux de conversion, le nombre de pages visitées ou encore d’autres évènements sur votre site.

Créer du contenu en adéquation avec les mots clés

Dans le cadre de la génération de trafic, l’entreprise se doit de définir sa stratégie de contenu. Pour ce faire, elle doit penser à la rédaction régulière de contenus. Ceux-ci doivent couvrir toutes les étapes du parcours d’achat pour attirer un grand nombre de leads qualifiés et pour faire des conversions.
Pour que le contenu soit pertinent et efficace, toute structure doit penser à une stratégie documentée qui comprend un calendrier de publication, une ligne éditoriale et les thématiques à traiter.

Proposer du contenu à télécharger

Une fois que l’entreprise a réussi à attirer un nombre important de visiteurs sur son site, elle doit également inciter les plus qualifiés à renseigner leurs coordonnées et à confier leur problématique.
Cependant pour les convertir en leads, il est essentiel de les inciter à faire une action en contrepartie d’une offre intéressante. Vous pouvez par exemple leur proposer des contenus plus complets à télécharger. Vous devez aussi installer un Call-to-Action ou CTA pour les pousser à aller plus loin.

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Quel est le coût des leads qualifiés

Lancer une campagne de génération de leads a un coût. Mais elle est indispensable pour toute entreprise qui souhaite augmenter ses demandes de prospections. Toutefois, elle ne s’improvise pas. D’ailleurs, il est préférable de la confier à une équipe expérimentée telle que l’agence Alpha agissant en tant que véritable partenaire. Celle-ci a d’ailleurs une vision ROI, c’est-à-dire centrée sur la rentabilité de ses actions. L’agence fixe alors le prix de ses prestations en fonction de cette vision. Avec ce tarif, elle entame tout projet par la recherche du besoin de l’entreprise. Elle établit ensuite un brief précis pour l’ensemble des actions à entreprendre.