Pourquoi et comment faut-il relancer des leads ?

Nov 24, 2020 | Génération de leads

Pour tout type de business, il est aujourd’hui essentiel de générer des leads afin d’attirer les clients. Cependant, si certains seront faciles à convaincre et deviennent vite des clients, d’autres ont besoin d’un processus de relance commerciale plus ou moins long. Mais il faut, au préalable, générer du trafic et identifier les leads qui sont enclin à devenir des clients. Distinguer les prospects non qualifiés de ceux qui sont qualifiés peut se faire en étudiant de plus près le comportement grâce notamment au marketing automation et en étudiant les données déclaratives qu’ils ont fournies. Il revient aux équipes marketing et commerciale de travailler ensemble pour assurer à la marque un bon retour sur investissement.

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Comment qualifier un lead ?

La plupart des leads recueillis suite à de la génération de leads ne vont pas s’aventurer loin dans le tunnel de conversion ni même devenir, à terme, des clients. Il serait donc inutile de dépenser le budget marketing dans la tentative de conversion de tous les leads. Le mieux serait plutôt de mettre en place un filtre pour identifier les mauvais prospects et les contacts qualifiés.

Créer du contenu qualifié et ne pas trop élargir les audiences ou les mots clés

Dans une optique leadgen, l’une des démarches les plus indispensables consiste à mettre en place une stratégie de content marketing adaptée. Une stratégie de contenu efficace constitue sans conteste un gage d’obtention de leads qualifiés. Les leads les plus intéressés n’hésiteront pas à aller plus loin dans leurs recherches pour obtenir des réponses à leur questionnement. Ce qui n’est pas le cas des internautes qui seraient tombés sur une page web, un blog ou un compte média social comme Facebook par hasard. Par ailleurs, les leads qualifiés pourraient rechercher des informations supplémentaires ou des expertises bien définies via les moteurs de recherche tels que Google. Il est donc important de bien cibler les mots clés les plus pertinents. D’où tout l’intérêt d’un bon référencement naturel, SEO, ou même d’un référencement payant via Google AdWords. En contrepartie des contenus pertinents, tels que les livres blancs, les intéressés vont fournir des informations personnelles les concernant, lesquelles permettraient à l’entreprise de mieux cerner leurs besoins et leurs attentes. Ce faisant, cette dernière pourrait mieux les engager dans l’entonnoir ou le tunnel de conversion.

S’assurer de présenter des landing page claires et informatives

Certes, les contenus de qualité vont aider les leads qualifiés à s’avancer davantage dans le tunnel de conversion. Néanmoins, pour vraiment réussir à transformer les prospects en clients, il est crucial de présenter des landing pages, ou pages de destination ou pages de renvoi, des plus informatives et ergonomiques. Ce serait alors plus facile pour la cible de naviguer dessus. Ce genre de page est utile pour recueillir des informations via notamment les formulaires. Il est également dédié à la présentation d’offres. Véritables outils indispensables de la stratégie d’inbound marketing, les landing pages doivent être optimisées pour assurer une bonne expérience utilisateur. Les visiteurs se sentiront alors rassurés et avanceront plus facilement sur le parcours d’achat.

Mettre en place des call to action claires et des boutons de confirmation

Le call-to-action est un bouton, un texte ou une image qui incite les visiteurs à réaliser une action précise. Il est aujourd’hui devenu inévitable en matière de lead generation. L’action en question doit être claire et précise. Cachant en réalité un lien qui va mener vers une page de destination, le call-to action doit être bien placé pour qu’il attire l’œil. Couleur, taille, style, design…tout doit ainsi être étudié pour qu’un call-to-action puisse être incitatif. Des boutons de confirmation vont s’ajouter à ce type d’outil pour s’assurer que ceux qui cliquent sur ces liens l’ont fait par conviction et non par erreur.

Comment relancer un lead efficacement ?

Tous les leads ne présentent pas toujours le même degré d’engagement envers une offre commerciale. Certains céderont à l’achat dès le premier contact tandis que d’autres auront besoin d’être relancé plusieurs fois.

L’appel téléphonique

L’appel téléphonique constitue un excellent moyen de prospection mais aussi de prise de contact. Permettant un contact personnalisé, la relance client par téléphone est effectivement idéale pour pouvoir discuter et interagir simultanément. Il n’y a rien de mieux pour apprécier de suite le taux d’engagement du prospect à l’autre bout du fil. Le commercial pourra alors adapter la conversation en fonction de l’intérêt qu’il perçoit à travers les échanges. Dans tous les cas, le commercial devra rester autant poli que réactif et compréhensif.

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L’email de relance

En webmarketing, l’emailing constitue une autre solution pour relancer des leads qualifiés. Cette option permet un important gain de temps et d’argent. En effet, plusieurs contacts à la fois pourront recevoir les mails de relance. De plus, suite à la segmentation des contacts, les courriers électroniques envoyés pourront être personnalisés. Ce moyen de communication est moins agressif. D’ailleurs, il devrait rester amical, clair et captivant. Cependant, rien ne garantit que chacun des prospects ait parfaitement reçu l’email ou l’ait bien lu. En outre, aucune réaction ne peut être perceptible à moins de recevoir des emails en retour ou des tentatives de contact de la part des destinataires.

Le dernier email

Certes, relancer les leads fait partie des démarches marketing d’une entreprise afin d’obtenir de nouveaux clients. Néanmoins, il n’est pas raisonnable non plus d’aller harceler les gens. Ceux qui ont été contactés puis relancés par mailing et qui, malgré tout, n’ont pas donné suite ne doivent pas être contacté encore et encore. Cela risquerait de nuire à l’image de l’entreprise plus qu’autre chose. Aussi, au bout de 3 ou 4 emails, il est temps de penser à envoyer un dernier email. Il vaut mieux, effectivement, se concentrer sur d’autres leads plus chauds, plutôt que de perdre du temps à convertir un contact qui reste inactif malgré plusieurs tentatives. Comme pour tous les précédents, ce dernier mail doit rester amical et poli. Il doit exposer le contexte et contenir également un call-to-action.

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Identifier le meilleur moment de relance

Contacter les gens à n’importe quelle heure n’est pas la bonne technique. Il faut le faire au bon moment pour optimiser ses chances de concrétiser une vente.

Qualifiez votre base, assurez-vous d’avoir les bonnes coordonnées

Pour une entreprise qui souhaite faire de la génération lead, disposer d’une base de données marketing fiables est primordial. Si les informations personnelles telles que les numéros de téléphone et les adresses sont essentielles dans une telle base, elles sont loin d’être suffisantes. Les historiques relatifs à la relation marketing ainsi qu’aux achats doivent également y figurer. Compilant les données des prospects, ce tableau assez complexe doit toutefois être de qualité pour être efficace. Autrement dit, il doit comporter les bonnes informations tout en étant optimisé et sans doublons. Des outils marketing tels que le CRM, MailChimp ou ERP peuvent aider à recueillir les informations les plus pertinentes.

Essayez plusieurs créneaux et analysez les informations

En ayant à sa disposition une bonne base de données, une entreprise se doit d’étudier les habitudes des prospects et les journées-type de chacun d’eux. Elle peut ainsi essayer de les contacter à des moments jugés opportuns pour analyser s’ils sont vraiment réceptifs, voire réactifs aux offres proposées. Il faut ainsi repérer les créneaux les plus avantageux afin de pouvoir mieux convaincre, sans risquer de les déranger ou les offusquer.

Engagez des contacts directement (prise de rdv téléphonique, choix de créneaux)

Pour être plus efficace et obtenir des résultats probants rapidement, il convient de contacter directement chacun des leads jugés qualifiés, à des moments jugés propices pour chacun d’eux. Organiser des rencontres et ainsi obtenir des rendez-vous peuvent se faire via le téléphone. Pouvoir les engager dès la première prise de contact serait, bien évidemment, le scenario idéal. Le cas échéant, cela permettrait de tâter le terrain, en appréciant l’intérêt que porte le prospect aux offres qui lui sont proposées.

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Pourquoi relancer les leads ?

Relancer les leads doit être inscrite dans la stratégie marketing elle-même. Elle constitue une démarche importante dans l’acquisition de clients, notamment ceux qui sont intéressés mais qui restent hésitants.

Dépasser les contraintes de temps disponibles

Certes, il serait pratiquement impossible d’organiser des rencontres avec chacun des prospects aux heures les plus indiquées. Aussi s’avère-t-il nécessaire parfois de dépasser les contraintes de temps disponibles pour réussir à les convaincre de passer le cap de l’achat. Cependant, il faut le faire avec tact et professionnalisme. Et surtout, il faut être, soi-même, disponible aux heures qui conviennent le mieux aux prospects.

Mesurer la pression commerciale

Le but de la relance est de pouvoir convaincre les contacts des bienfaits à tirer s’ils décidaient de s’offrir le produit ou le service d’une entreprise donnée. Cela requiert des présentations bien préparées ainsi qu’une bonne argumentation de vente. Evidemment, il est important d’obtenir des résultats mais tout en mesurant la pression commerciale exercée. Le but étant effectivement de mettre les prospects en confiance et non de les contraindre et encore moins de les faire fuir.

Mettre en place un scoring : lead scoring

Le lead scoring consiste à attribuer des notes à chacun des leads en se basant notamment sur les informations recueillies à son sujet en termes de niveau de connaissance, d’engagement et d’activité. Il est l’un des moyens permettant d’identifier la cible qualifiée sur qui il faut concentrer ses efforts marketing et ses actions commerciales. Cela va permettre de la localiser dans le cycle d’achat.

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Comment profiter efficacement des leads ?

Obtenir des leads est une chose, savoir les convaincre en est une autre.

Soigner le premier contact

Afin de mettre les leads en confiance, il est conseillé de maintenir une bonne relation-client et ce, dès le premier contact. Avoir le sens de la communication est primordial pour y arriver. Cela implique notamment le ton amical, la politesse, le professionnalisme et l’empathie. Il faut rester clair et convaincant dans ses propos, sans trop mettre la pression pour autant. Le premier contact est essentiel car il peut définir l’image de l’entreprise aux yeux des prospects. Cela joue également dans la notoriété de la marque.

Mettre en place du lead nurturing

Procédure ayant pour objectif de garder une bonne relation avec les prospects, le lead nurturing cible essentiellement ceux qui sont encore en pleine réflexion. Ces derniers ne sont pas encore prêts à acheter et nécessitent un coup de pouce pour ne plus hésiter. Le processus d’achat peut effectivement être plus ou moins long et les leads mettent souvent du temps à devenir matures. Pour bien réussir son lead nurturing, une entreprise se doit d’établir un parcours-type pour tous les cibles et de surveiller les signes de progression pour adopter les bonnes actions aux bons moments. Toutefois, il est vivement conseillé de demander l’avis des prospects quant au maintien de la relation entre eux et l’entreprise.

Miser sur l’expérience client après-vente

Pour une marque ou une structure, le fait de miser sur l’expérience client après-vente présente deux avantages majeurs. D’une part, le client concerné peut percevoir l’intérêt que porte l’entreprise à son bien-être, à sa satisfaction. Cela ne peut que jouer en faveur de l’entreprise en question en matière de fidélisation et de notoriété. D’autre part, les clients potentiels peuvent avoir un aperçu des retours de la clientèle. Cela peut les aider à avoir plus confiance et à sauter le pas eux-aussi.

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