Comment construire une stratégie de génération de lead BtoB ?

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Comment construire une stratégie de génération de lead BtoB ?

La génération de leads, bien au-delà de ce qui a été fait en marketing traditionnel, constitue aujourd’hui une des clés de la réussite pour toute entreprise tournée vers l’e-commerce. Dans l’univers B2B, elle vise essentiellement à générer des contacts ou à obtenir des leads qualifiés, qui sont susceptibles de devenir un jour de nouveaux clients, voire des clients fidèles. Seulement, pour être efficace, elle requiert une stratégie marketing bien conçue et personnalisée. Les experts de l’Agence Alpha sont dotés des connaissances, du savoir-faire et de l’expérience dans ce domaine. Ils ont la capacité de construire une campagne de lead generation BtoB de A à Z et ce, peu importe le business, la taille et les ambitions de l’entreprise. De plus, comme pour tout type de projet, ils ont une vision ROI (excellent retour sur investissement) pour toute campagne d’acquisition de leads qui leur est confiée.

 

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Identifier les bons leads

 

Définir le persona marketing

La génération de lead définition n’est autre que le fait d’attirer un maximum de contacts dans le but, à terme, de les convertir en un maximum de futurs clients. Une bonne stratégie de génération de lead btob débute par la définition du persona marketing ou buyer persona. Cela permet d’emblée d’affiner le ciblage. Ce profil type permet de regrouper plusieurs individus ayant des caractéristiques communes ou proches. En d’autres mots, il s’agit d’un portrait-robot, représentatif de l’acheteur idéal aux yeux de l’entreprise. Et définir un profil type de prospects ou de clients est essentiel pour pouvoir proposer des offres cohérentes et personnalisées, répondant à leurs besoins. De telles offres constituent un gage de ventes et donc de profits pour la structure, du moins pour une partie des personnes ciblées. En effet, à terme, ce ne sont pas tous les prospects qui vont devenir des clients.

Identifier le persona

En B2B comme en B2C, il est conseillé d’identifier 2 à 5 buyer personas afin de pouvoir proposer des produits ou des services qui conviendraient à différents profils. Et pour établir ces catégories, il est important de connaître avant tout le parcours personnel des leads. Plus ce dernier est détaillé, plus la catégorisation sera intéressante. Certes, les données démographiques et sociales sont essentielles, mais elles sont loin d’être suffisantes. Les centres d’intérêts, les objectifs personnels ainsi que les ambitions professionnelles peuvent également en dire long sur les prospects et leurs attentes. A ceux-là s’ajoute la façon dont le persona marketing s’informe sur le web. En effet, identifier les canaux digitaux préférés des contacts peut grandement aider par la suite.

Préparer les messages à envoyer aux persona

Une fois les buyer personas identifiés, il convient de préparer les messages à leur adresser pour qu’ils soient à la fois personnalisés, captivants et intéressants à leurs yeux. En premier lieu, ils doivent répondre à leurs problématiques ou à leurs besoins pour qu’ils aient une chance d’attirer leur attention. Ils sont tenus, bien évidemment, d’être conçus de manière à séduire les cibles. Ensuite, ces messages sont à faire passer sous les formats (vidéos, textes,…) auxquels ces derniers sont habitués, connaissant leurs préférences. Le marketing automation peut grandement aider autant dans la préparation que dans l’envoi de ces messages.

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Attirer ces leads

 

Mettre en place une stratégie de création de contenu

Pour se démarquer, il est crucial pour une marque ou une société de mettre en place une stratégie de contenu ou content marketing. Il s’agit en effet d’un important levier d’acquisition de prospect qui fait partie intégrante de la stratégie dite inbound marketing. Son objectif consiste à attirer les leads et les prospects avec des contenus informatifs, des renseignements utiles, des expertises ou même du divertissement. Ils doivent être uniques, de qualité et adaptés aux personas marketing identifiés. Le but étant de les mettre en confiance et de les amener au bout du tunnel. De la même manière, ces contenus doivent respecter une ligne éditoriale, à l’image de l’entreprise. Ils sont à concevoir en différents formats et publiés suivant un calendrier éditorial. La création de landing page avec des formulaires et des boutons call-to-action ou CTA s’avère tout aussi nécessaire pour améliorer le taux de conversion. Il est toujours bon également d’analyser la performance de cette stratégie marketing et de la corriger au fur et à mesure.

Optimiser le contenu pour le référencement naturel

C’est bien beau d’avoir des contenus intéressants et de haute qualité. Encore faut-il que les intéressés puissent tomber dessus. C’est tout l’intérêt de l’optimisation du contenu avec le référencement naturel ou SEO. Cela consiste à introduire dans ces contenus des mots-clés pertinents en quantité raisonnable afin que les blogs, les sites ou la page de destination qui les contiennent puissent être bien positionnés sur les moteurs de recherche comme Google. Menée à bien, cette tactique gratuite peut s’avérer fructueuse lorsqu’il s’agit de générer des lead. La marque aurait ainsi de grandes chances d’attirer des visiteurs. Et plus les visiteurs sont nombreux, plus les chances d’attirer des clients potentiels sont importantes.

Relayer les messages sur les bons réseaux sociaux

Il est évident qu’optimiser le contenu est inévitable. Toutefois, dans l’optique de cibler un maximum d’internautes et de leads, il convient de publier les messages via les canaux les plus fréquentés par les profils-type. En matière de réseaux sociaux en particulier, le choix est très vaste avec Facebook, LinkedIn, Instagram et bien d’autres encore. Toutefois, ce ne sont pas tous les réseaux sociaux qui sont intéressants pour une entreprise BtoB. LinkedIn en particulier, par exemple, peut constituer une bonne piste car ce social media est centré sur les relations B2B. Dans tous les cas, il convient de choisir les bons réseaux sociaux sur lesquels opérer pour que les messages relayés puissent effectivement toucher un grand nombre des personnes cibles.

Convertir le trafic en leads

 

Analyser l’UX et le parcours clients

Dans la construction d’une stratégie de génération lead et pour bien générer du trafic, l’analyse de l’UX (expérience utilisateur) est toujours intéressante dans le sens où elle permet d’apprécier si oui ou non les visiteurs d’un site ou d’une page web ont été satisfaits de ce qu’ils y ont vu. En effet, quand bien même un internaute peut tomber sur une page web qui devrait l’intéresser, il peut vite passer à autre chose si elle ne lui semble pas captivante. Ergonomie, organisation, fonctionnalités, design, contenus… tout doit l’inciter à aller plus loin dans sa quête et notamment à avancer davantage dans son parcours au sein du tunnel de conversion. Il doit effectivement passer d’un simple visiteur à un lead, puis à un client potentiel, pour finalement devenir un client.

Qualifier les visiteurs en 2 étapes : lead chaud et lead froid

Parmi les leads, il y a ceux qui sont froids et ceux qui sont chauds. Un lead froid est un contact qui a manifesté un intérêt envers un produit ou un service d’une entreprise. Toutefois, cet intérêt a été tellement minime si bien que les actions à entreprendre pour augmenter le niveau d’engagement de la personne en question seraient trop importantes et coûteuses pour l’entreprise. Et les garanties que ces efforts portent ses fruits sont inexistantes. Un lead chaud est, pour sa part, celui qui a manifesté un intérêt éloquent envers un produit ou une prestation de la structure. Il est prêt à devenir un client car son niveau d’engagement est particulièrement élevé. Il faudrait concentrer les actions marketing et commerciales envers ce genre de lead.

 

Proposer du contenu gratuit ou à télécharger

Pour transformer du trafic en leads, il est important de recueillir des informations personnelles sur les visiteurs. Nom, prénoms, adresse email et contact téléphonique sont les stricts minimums à obtenir pour qualifier un visiteur de lead. Mais plus le formulaire à remplir par les visiteurs dispose de champs, plus les renseignements récupérés par la structure seront nombreux. En savoir davantage sur chacun des leads est toujours indispensable pour mieux les connaître et donc mieux les satisfaire. Cependant, pour y arriver, il est important de leur proposer, en contrepartie, du contenu qui en vaille la peine pour eux. La plupart du temps, il est à télécharger.

 

Qualifier et faire évoluer les leads

 

Mettre en place du lead nurturing

Obtenir des leads est important mais garder une bonne relation avec eux est essentiel pour espérer un jour les convertir en clients. Pour cela, il est plus que nécessaire de mettre en place du lead nurturing. Cette technique consiste à « couver » les prospects qui ne se sont pas encore décidé à acheter afin de les aider à avancer dans l’entonnoir de vente. Leur envoyer des messages spécifiques et réguliers, avec notamment des contenus de qualité et éducatifs, en est la clé. Cela peut se faire via les médias sociaux mais aussi par emails.

 

Utiliser des outils de CRM ou de marketing automation

Afin d’être plus rapide et plus efficace en leadgen, il est recommandé d’user des outils et logiciels de marketing automation et de CRM. De cette manière, les actions sont automatisées, les données recueillies en masse et les statistiques établies objectivement. Ces outils facilitent par exemple la publication des différents contenus, que ce soit sur les blogs, les pages web, les comptes de réseaux sociaux ou encore les pages de destination. Ils sont parfaits également pour envoyer par exemple d’innombrables emails de prospection en un temps record ou pour faire des annonces sponsorisées sur Google Ads.

 

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Rentrer en contact avec les leads

Certes, continuer à fournir des contenus de qualité aux leads permet de les aider à prendre confiance en la marque et à les pousser petit à petit dans le tunnel de vente. Toutefois, cela n’est pas toujours suffisant. Rentrer en contact avec eux peut s’avérer plus fructueux encore. Cela peut se faire par téléphone ou même directement, au moyen de rendez-vous. De cette manière, les échanges sont beaucoup plus rapides, humanisées et personnalisées. Et surtout, les réactions sont instantanées. Ce genre de manœuvre doit être clairement établi dans une stratégie de génération de lead BtoB.