Utiliser le marketing automation pour booster la génération de Leads

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Utiliser le marketing automation pour booster la génération de Leads

Véritable levier de croissance pour les entreprises B2B, le marketing automation désigne l’automatisation des actions, des techniques ou des opérations marketing pour générer des leads qualifiés. Il peut ainsi grandement simplifier les tâches des marketeurs, notamment en génération de leads. C’est le cas surtout avec les tâches répétitives et fastidieuses. Notamment à travers les activités sur les réseaux sociaux ou encore l’envoi d’emails. Cela peut se faire grâce à des logiciels et des outils spécialisés qui sont aujourd’hui très diversifiés. Considérant tout ceci, gain de temps, productivité et efficacité constituent donc les principaux avantages de cette méthode, surtout si elle est bien mise en place.

 

 

marketing automation - Utiliser le marketing automation pour booster la génération de Leads

 

Les prérequis d’un outil de marketing automation

 

La création de flux

 

Sans flux de tâches ou workflow process, il n’y a pas de marketing automation. La création de flux de tâches fait effectivement partie intégrante des prérequis d’un outil de marketing automation. Le workflow est en fait un scénario fait d’une série d’actions. Il peut s’agir par exemple d’un workflow d’évènements, ayant pour objectif d’attirer des clients ou de bienvenue, qui va viser à engager les contacts. Il peut aussi être un flux opérationnel de maturation, pour nourrir la réflexion d’achat ou un flux de travaux de fast-track dont le but est d’obtenir des rendez-vous commerciaux avec la cible qualifiée.

Il se peut même que ce soit un flux de réengagement afin d’inciter les contacts inactifs à revisiter le site web d’une entreprise ou à reconsidérer ses offres. Dans tous les cas, les scénarios sont à définir au préalable. En fait, le flux de tâches est généralement localisé à l’entrée du tunnel de conversion ou entonnoir de vente. Cette création de workflow vise ainsi essentiellement à générer des leads. En effet, en inbound marketing, il est important de générer des lead, notamment des leads qualifiés, que l’entreprise ou la marque va ensuite tenter de convertir en clients.

 

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La définition des offres commerciales

 

Comme le marketing automation fonctionne en tant que scénario de cycle de vente, les décideurs doivent définir des offres commerciales pour attirer de nouveaux clients. Échantillons, carte de fidélité, test d’un produit, promotion exceptionnelle, code promo et autres, ces offres sont généralement à définir selon la maturité des leads. Le budget de l’entreprise ainsi que ses objectifs marketings sont également à prendre en compte dans la définition des offres commerciales.

 

Le choix des supports

 

Destinés à une page web, à un compte de réseau social comme Instagram, à une page de destination ou autre, les supports pouvant être utilisés en marketing automation sont innombrables. En choisir parmi eux relève généralement des marketeurs, avec l’approbation des décideurs. Ils les choisissent en tenant compte des objectifs de la structure mais aussi et surtout en considérant le buyer persona. Entre article, webinar, simulateur, infographie, livre blanc et bien d’autres encore, le choix reste très large. Il est tout aussi faisable d’en user de deux ou trois à la fois. Dans tous les cas, le contenu doit être adapté aux personnes cibles et fournis à des moments propices. Nous vous proposons de vous apporter des solutions de génération de lead pour vous accompagner dans le choix des supports.

 

Les possibilités du marketing automation

 

Quelques outils de marketing automation

 

Les outils de marketing automation n’ont cessé d’évoluer pour s’adapter aux besoins des marketeurs et des entreprises. Certains sont gratuits mais les plus complets restent payants. Hubspot est sans doute le plus connu d’entre eux, notamment parce qu’il propose plusieurs fonctionnalités à la fois. Cependant, plusieurs autres outils plus ou moins faciles à utiliser peuvent le concurrencer pour ne citer que Selligent, Marketo, Ometria, Eloqua, Sendinblue, Plezi ou encore Probance. Quoi qu’il en soit, il faut garder en tête que le choix parmi ces outils doit surtout être guidé par deux critères. Il y a les résultats commerciaux escomptés par la structure d’un côté et le partenariat sur le long terme avec l’entreprise fournisseur du logiciel d’un autre.

 

Centraliser la création de contenu

 

Pour espérer obtenir des résultats probants avec le marketing automation, il est important d’envoyer les bons messages au bon moment et à la bonne personne. Que ce soit dans un email, sur un social media ou encore sur une landing page ou page de destination, les contenus doivent ainsi rester personnalisés même s’ils sont automatisés. Toutefois, pour faciliter la tâche, il convient de centraliser leur création. De cette manière, ils seront harmonieux entre eux et toujours à l’image de l’entreprise. Les contacts pourront ainsi plus facilement identifier la marque ou la structure à travers chacun de ses contenus. Cela facilite non seulement la création mais aussi la gestion ainsi que l’envoi ou la publication des contenus, notamment sur Facebook. En outre, cela permet d’augmenter la confiance des gens envers l’entreprise, qui reconnaissent rapidement ses empreintes à travers ses contenus.

 

Piloter les performances de plusieurs leviers (emailing, sms, notification push, ads)

 

Les leviers de communication digitale dans l’univers du marketing automation sont nombreux. L’emailing reste le plus utilisé d’entre tous et ce, depuis des décennies. Les emails sont automatiquement déclenchés dès que les cibles effectuent une action précise, suivant la programmation réalisée au sein d’un scénario donné. Il est même aujourd’hui possible d’envoyer automatiquement des notifications push, des sms ou encore des Ads à de nombreuses personnes à la fois. D’ailleurs, pour plus d’efficacité, il a été prouvé qu’il valait mieux user de plus d’un levier. En effet, certaines personnes sont plus enclin à lire des mails tandis que d’autres nécessitent des notifications push, des publicités ou bien d’autres encore. Apprécier d’emblée leur performance est à portée de main grâce à l’automatisation.

 

La mise en place d’un scoring

 

Attribuer des points aux contacts en fonction de leur niveau d’engagement quant aux offres d’une entreprise constitue une méthode permettant d’identifier les cibles qualifiées. Ce sont d’ailleurs ces dernières qui doivent intéresser le plus l’entreprise car elles représentent les meilleurs clients potentiels pour elle. Faite manuellement, cette tâche de lead nurturing serait des plus fastidieuses, surtout avec des centaines, voire des milliers de leads. Cela prendrait un temps fou et surtout, des erreurs peuvent fausser les résultats. Les logiciels de lead scoring sont, de leur côté, capables de s’en charger objectivement et ce, en un temps record.

 

Engager du lead nurturing

 

Analyser les performances de trafic

 

Visant à faire monter les prospects en maturité, le lead nurturing consiste à entretenir ou à renforcer une relation marketing avec ces derniers. Le but est de passer à l’équipe des commerciaux des leads particulièrement qualifiés, plus ou moins prêts à se décider d’acheter. Aussi, il convient d’analyser les performances de trafic pour axer les interactions et mieux établir la mécanique de conversion. En effet, plus il y a de trafics, plus les chances d’obtenir des contacts qualifiés sont élevées. Faire cette analyse de la performance du trafic permet de mesurer l’intérêt des leads pour la marque ou ses offres. Cela permet en outre d’apprécier l’efficacité de la stratégie digitale de l’entreprise et plus pratiquement de la stratégie du content marketing.

 

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Identifier des parcours clients

 

Tous les prospects ne présentent pas tous le même niveau d’engagement envers les produits ou services d’une entreprise. Certains sont plus intéressés que d’autres et ils avancent différemment dans leur cheminement. Il faut donc identifier le parcours client car cela va dépendre des actions à entreprendre pour mieux entretenir la relation client. Les workflows devraient d’ailleurs être adaptés à l’historique du lead pour être plus efficaces.

 

Proposer du contenu adapté avec notamment du retargeting

 

Pour bien réussir sa génération lead, il est plus que nécessaire de proposer du contenu attractif à ses personnes cibles. De cette manière, l’entreprise pourra mieux les séduire. Si de plus elle fait du retargeting et/ou du remarketing, elle augmente davantage ses chances d’attirer les clients potentiels. Le retargeting consiste effectivement à cibler les visiteurs d’une page web ou d’un site avec de la publicité display. Notamment sur les produits qui les intéressent selon leur historique de navigation. Quant au remarketing, il fait appel à des canaux de re ciblage publicitaire supplémentaires.  Par exemple les résultats sponsorisés de Google ou les emails marketing.

 

Les avantages de l’automatisation en lead generation btob

 

Un gain de temps

 

Permettant ainsi de réaliser d’innombrables actions très rapidement, l’automatisation en lead generation permet un gain de temps considérable à travers l’automatisation en lead generation BtoB. En effet, tout se fait en quelques clics. Le déclenchement automatique des actions telles que l’envoi d’emails est programmé au préalable. Dès que les scénarii mis en place sont enclenchés, tout se fait automatiquement. Il ne reste plus à l’entreprise que de suivre le bon déroulement des workflows. C’est à dire de constater les résultats et éventuellement de corriger les actions si besoin est.

 

Un gain de lisibilité des performances

 

On l’aura compris, en marketing automation, les actions pour générer des leads sont enclenchées automatiquement. Mais ce n’est pas tout. Les statistiques autour des données et des trafics, elles aussi, sont calculées et générées par des machines. Il en va de même des KPIs ou indicateurs clés de performance. Ils sont très importants pour bien apprécier l’atteinte ou non des objectifs. Les marketeurs comme les commerciaux ou même les décideurs peuvent ainsi en avoir une vue générale et détaillée. Cela facilite la prise de décision et la mise en place d’actions correctives, si cela s’avère nécessaire.

 

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Un gain de collaboration

 

L’automatisation en génération de lead btob présente également comme avantage de pouvoir collaborer avec d’autres entités, d’autres structures. C’est le cas notamment lorsqu’il faut choisir un ou des outils de marketing automation. Mais même à l’interne d’une structure, la collaboration s’en voit renforcée, notamment entre les commerciaux et les marketeurs. Ils doivent travailler main dans la main et en cohérence pour optimiser les résultats. En effet, le département marketing doit mettre en place les actions marketing pour attirer des clients potentiels. Il revient à l’équipe commerciale de convaincre ces derniers d’acheter.