Depuis quelques années, le sujet de la génération de leads est présent au centre des conversations entre les spécialistes du marketing inbound. La raison fondamentale de cet engouement et la place qu’occupent ces derniers dans la politique d’acquisition de nouveaux clients. Ainsi, aussi bien les entreprises évoluant dans un secteur BTOB que celles évoluant dans le BTOC ont fait de la génération du lead, le principal moteur de leurs campagnes marketing. Cependant, il existe un nombre important de paramètres à maitriser pour mettre au point une campagne de génération de lead optimale. À cet effet, le présent guide livre les secrets pour relever le principal défi de 2021 pour générer du trafic et convertir les prospects. Mais avant, il est impératif de faire le point des connaissances.
Qu’est-ce qu’un lead ?
D’entrée, il est essentiel de savoir ce qu’est un lead si l’on désire mieux cerner le concept de la génération de lead. À cet effet, un « lead » est traduit en français comme étant un prospect, quelqu’un qui s’intéresse à l’acquisition d’un produit ou service. D’un point de vue marketing c’est également le sens que l’on donne au mot « lead », à la seule différence que celui-ci n’a pas déjà été contacté.
Cependant, cette définition peut subir quelques modifications en fonction de la nature de l’entreprise. C’est ainsi que pour certaines organisations, le lead est un client potentiel qui est sur le point d’acheter. Tandis que, pour d’autres, il ne s’agit que d’un contact commercial dont on détient les coordonnées. Mais toutes ont ces entreprises poursuivent le même but qu’est la conversion de ce dernier en client final.
Aussi, pour une entreprise inscrite dans une stratégie marketing B2B, le lead n’est rien d’autre qu’une autre entreprise. À contrario, les entreprises en BTOC ont pour leads les consommateurs finaux. De plus, ces deux différents leads ne sont pas souvent à la recherche de la même chose. Le lead BtoB est plus à la recherche d’informations, pendant que le lead BtoC a des motivations hédonistes.
Quels sont les différents types de leads
Une fois le concept de lead appréhendé, il est important de passer en revue les différents types de leads susceptibles d’exister.
Les leads BtoC
Il s’agit ici des internautes, des particuliers qui ont été prospectés par les entreprises. Ce visiteur est donc intéressé par l’offre d’une entreprise et décide de poser l’acte attendu par cette dernière pour en faire un prospect qualifié.
Le lead BTOB
Dans ce cas, il s’agit d’entreprises qui ont pour objectif de conquérir d’autres entreprises, d’en faire des clients. Ainsi, ces dernières ne sont pas à la recherche d’un produit ou d’un service commercialisé, mais plutôt d’informations.
Les leads travaux d’économies d’énergies
Au même titre que les solutions digitales, les travaux d’économies d’énergie suscitent beaucoup d’engouement chez les consommateurs. C’est à cet effet que certaines entreprises ont décidé d’associer le meilleur des deux mondes pour déterminer les prospects adéquats.
En effet, il existe en ligne de nombreux consommateurs qui sont à la recherche d’artisans capables de fournir la meilleure prestation. Pour y parvenir, ils se servent des comparateurs en ligne ainsi que les avis des autres consommateurs. Ces derniers représentent donc des clients potentiels pour les artisans qui opèrent dans le secteur des travaux d’économies d’énergie.
Pour en faire maintenant des leads, les prestataires de services doivent récolter un maximum d’information sur eux.
Lead travaux
Les leads travaux peuvent être perçus comme toute personne (physique ou morale) à la recherche de quelqu’un pour exécuter des travaux. Dans leur quête, elles scrutent la toile afin de déterminer la meilleure entreprise ou le meilleur particulier à qui confier les travaux en question. Il peut s’agir de travaux de rénovation, de décoration d’intérieurs.
De l’autre côté aussi, les entreprises qui fournissent ce type de prestation sont à la recherche de leads. Pour ce faire, elle décide de payer pour obtenir des leads qualifiés.
Leads assurances
Les sociétés d’assurances ne cessent d’être créées ce qui fait que l’on assiste à une multitude d’offres sur le marché. Cet état de choses oblige les sociétés d’assurances à se partager la part de marché, et la concurrence devient de plus en plus rude. Ainsi, pour avoir de nouveaux clients, ces compagnies d’assurances mettent en place des stratégies parmi lesquelles figure la génération de leads.
Ainsi, le « lead assurance » est ce client qui peut potentiellement acheter les produits ou services d’une compagnie d’assurance. Nous proposons également des leads SAP.
Lead crédit
Le lead crédit est perçu comme une personne qui est sur le point de contracter un crédit auprès d’un établissement de prêt. Pour ce faire, ce dernier a fourni un dossier auprès d’un établissement bancaire, et devient ainsi un prospect qualifié. Il existe aussi des établissements financiers qui sont à la recherche d’un profil type, dans ce cas ils mettent en place une stratégie d’acquisition de clients.
Le lead rachat de crédit
Le rachat de crédit est un produit financier proposé par les banques pour aider les particuliers qui sont dans une situation proche du surendettement. À ce titre, ces derniers constituent un dossier auprès des organismes de prêts, et en fonction de leur profil, il leur sera possible de bénéficier ou non de cette opportunité.
Ainsi, le lead rachat de crédit est défini comme le client susceptible de bénéficier de ce produit financier.
Lead formation
Généralement, l’on parle de lead formation pour désigner des personnes qui sont à la recherche d’une formation. Ainsi, ces personnes scrutent la toile pour dénicher non seulement l’établissement, mais le centre qui offre une formation de qualité qui cadre avec leur besoin. C’est un marché qui vaut des millions d’euros dans le monde et il est donc indispensable de générer des leads dans ce sens.
Que comprendre par la génération de leads ?
Aussi connu sous la dénomination de « lead gen » ou lead generation, la génération de lead est une pratique de marketing automatique. Elle se définit comme un ensemble de stratégies et de tactiques mis en place par des entreprises pour attirer une nouvelle clientèle. Ainsi, il s’agit d’un processus décomposé en plusieurs étapes essentielles, et un bon marketeur doit les connaitre.
Après avoir capté l’attention des visiteurs, le but est de transformer cet intérêt en action, faisant de ces derniers des clients. Ainsi, pour une entreprise établie aussi bien physiquement que virtuellement, il existe un véritable enjeu quant à la création d’un trafic constant. Dans l’entonnoir de ventes, le visiteur devra donc fournir des informations utiles, qui permettraient à l’entreprise de le qualifier. Ce processus permettra de maturer (lead nurturing) le visiteur, et de déterminer à quel moment précis ce dernier sera prêt pour accomplir l’acte d’achat.
Quelles sont les étapes de la génération de lead ?
Comme mentionné plus haut, la génération de lead est un processus réparti en plusieurs étapes bien distinctes. Ainsi, grâce à une stratégie de marketing inbound réussie, la qualité du trafic est assurée. Néanmoins, pour y parvenir, il est nécessaire de passer par des étapes préliminaires.
Au cours de ces étapes, il est essentiel d’adopter une stratégie de contenu optimale, car seul le contenu de qualité permet d’attirer les visiteurs. Ainsi, le fait que les internautes arrivent à déterminer la plus-value du contenu d’une page internet assure à cette dernière un meilleur taux de conversion de leads.
Pour ce faire, l’utilisation de supports de contenus est obligatoire, et parmi ces derniers figurent le livre blanc, les e-books, les articles, etc. Aussi, il est important de savoir qu’il faut adapter son offre au budget dont on dispose.
Le processus de génération de lead peut débuter, mais il faudra au préalable déterminer le profil de votre cible (buyer persona). Une fois cet élément établi, les différentes étapes suivantes peuvent exécuter, et il s’agit de :
Première étape : attirer les visiteurs
La découverte du site par le biais des différents canaux marketing (sites web, blog, pages sur les réseaux sociaux, etc.) utilisés par l’entreprise en ligne.
La seconde étape : création d’un CTA
La mise en place d’un bouton call to action (CTA) sur lequel le visiteur cliquera pour interagir avec l’entreprise. Ainsi, pour atteindre l’objectif qu’est le sien, le CTA doit présenter certaines caractéristiques comme :
- Attractif grâce à l’utilisation de couleurs fortes tout en respectant la charte graphique de l’entreprise ;
- Un titre captivant qui fait ressortir le plus qu’apporte l’entreprise ;
- Délimité pour ne pas distraire le visiteur ;
- La simplicité du bouton, etc.
La troisième étape : la création d’une page de destination
Grâce au clic sur le CTA, le visiteur se rend sur une page d’atterrissage encore appelée landing page, où il renseignera les informations utiles à l’entreprise. Une fois sur cette page, grâce au remplissage d’un formulaire, le visiteur obtient une récompense. Ainsi, une page de destination réussie possède également des caractéristiques qui lui sont propres, et il s’agit de :
- Un titre qui renseigne sur le sujet et le bénéfice que l’on pourrait en tirer ;
- Un sous-titre qui donne un peu plus d’explications sur la nature de la récompense ;
- Un visuel clair et concis de l’offre qui est faite au visiteur ;
- Une description qui fait mention des différents avantages susceptibles d’intéresser l’internaute ;
- Le formulaire, pièce maitresse d’une landing page, car, elle permet de récupérer les informations qui seront nécessaires pour qualifier un prospect.
Certains webmarketeurs apportent des éléments supplémentaires comme des vidéos, des images ou des témoignages de clients satisfaits. Le but de la manœuvre est d’accroitre la crédibilité de l’entreprise et par ricochet son trafic.
Comment évaluer l’importance de la génération de lead dans une stratégie de marketing ?
Nul doute que mettre en place une stratégie de génération de lead offre aux entreprises, un nombre important d’avantages. Ainsi, voici les principales raisons qui témoignent de la mise en place d’un leadgen :
Acquisition de nouveaux clients
D’un point de vue marketing, la génération de leads apporte de nombreux avantages comme une efficacité, et à un coût moindre. En effet, obtenir de nouveaux clients est désormais possible sans pour autant dépenser des sommes importantes. De plus, les résultats qu’elle permet d’obtenir ont prouvés à maintes reprises leur pertinence.
D’ailleurs, une enquête effectuée par le Hubpost affirme que la génération de lead est de 62% moins couteuse que n’importe quelle autre stratégie d’acquisition de prospect. Pour confirmer cette hypothèse, une confrontation a été faite entre les investissements publicitaires télévisés, sur les réseaux sociaux, et par emailing.
Il en résulte que c’est le moyen le plus sûr de convertir un nombre important de prospects en clients. Mais avant d’en arriver là, il est impératif de bien connaitre ce dernier dès le début du cycle d’achat. En procédant de la sorte, il sera plus aisé de faire un suivi commercial, de l’influencer, et de le conduire pour effectuer l’acte d’achat.
Une démarcation avec la concurrence
Avec l’avènement du web, la concurrence est de plus en plus rude, et il devient plus difficile pour une entreprise de sortir du lot. À cet effet, la génération de lead est devenue le moyen par excellence pour les entreprises d’accroitre leur notoriété. Par ailleurs, mettre en place une campagne de génération de lead permet également d’être mieux classé sur les moteurs de recherche.
Grâce à cette meilleure visibilité, les entreprises obtiennent plus de trafic et arrivent à mieux cibler leur client. Ceci offre aux entreprises une meilleure position sur leur marché. Cependant, il ne faut pas oublier les conditions indispensables à la mise en place d’une telle stratégie. Il s’agit entre autres de contenus uniques qui apportent une valeur intrinsèque aux visiteurs.
À combien s’élèvent les coûts d’une campagne de génération de leads ?
D’entrée, il faut savoir que les tarifs appliqués dans le cadre d’une campagne de génération de leads ne sont pas standards. Ainsi, ces derniers peuvent varier en fonctions de différentes circonstances comme l’agence en charge, les actions menées, etc. Il existe tout de même une fourchette de prix qui permet aux entreprises qui adoptent une telle stratégie d’établir un budget.
À chaque étape du processus de génération de leads, il existe un certain nombre d’actions à poser qui nécessite d’effectuer des dépenses. Ainsi, lorsqu’une entreprise fait appel à une agence pour prendre en charge ce volet, cette dernière s’assure de comptabiliser chacune de ses prestations.
Les tarifs pour la mise en place d’une stratégie
Lors de la première phase de la génération de lead, le tarif appliqué par les agences marketing varie en fonction de plusieurs facteurs. Il s’agit entre autres de la maturité de l’entreprise en matière de digital, des ressources humaines qu’elle possède en interne, ou encore de l’écosystème. Ainsi, le coût d’une élaboration de stratégie d’acquisition s’évalue entre 5000 et 15 000 € en hors taxes.
Les tarifs appliqués pour les supports digitaux et les outils
En ce qui concerne la 2e phase, elle concerne les tarifs appliqués aux supports et aux outils. Il faut savoir que la mise en place d’un écosystème varié permet d’attirer plus de leads. À cet effet, il ne sera pas question d’utiliser un seul outil ou un seul support. Ainsi, les tarifs appliqués pour la conception de ces supports peuvent être extrêmement fluctuants.
Toutefois, pour les supports digitaux les plus fréquents, il existe des fourchettes de prix. Ainsi, il faut prévoir un tarif compris entre 5000 et 15 000 euros en hT pour la conception d’un site référencé grâce au SEO. Quant à la mise en place d’un blog professionnel, elle occasionne des frais allant de 2000 à 5000 € HT. Les pages d’atterrissage ou landing pages, sont conçue à un prix unitaire compris entre 500 et 1000 euros HT.
À ces différents supports digitaux, il est souvent fréquent d’ajouter une prestation de refonte de la présentation des réseaux sociaux. Le tarif de cette prestation ne peut être déterminé à l’avance puisqu’il s’agit d’un travail sur mesure. Aussi, il faut prévoir le coût des audits réguliers pour le site web qui débute à 800 euros et qui peut aller jusqu’à dix fois plus pour les gros site e-commerce.
En ce qui concerne le coût des outils, il varie en fonction des outils utilisés. Généralement, ces coûts ne sont pas comptabilisés au moment où l’agence web fournit la facture de la prestation. Ainsi, il faut distinguer :
- Le logiciel de Salesforce CRM estimé à 25€ par mois et pour un seul utilisateur, en plus d’un outil pour le marketing automation. À titre de référence, Pardot est l’un d’entre eux et coûte 1250 euros chaque mois ;
- HubSpot CRM et sales forces et HubSpot marketing sont obtenus à partir de 46 euros par mois et par utilisateur ;
- Avec 129 euros une PME peut utiliser Active Campaign CRM+sales+marketing automatique, etc.
Il ne s’agit pas de la liste complète des outils qui peuvent être utilisés dans une stratégie de génération de leads.
Les tarifs appliqués pour les différents contenus
Tout aussi important que la stratégie elle-même, le contenu sert d’ailleurs de carburant à cette machine à capter des clients. Ainsi, il est fréquent de retrouver des offres de contenus au prix unitaire ou sous la forme d’un pack.
Ainsi, pour les contenus les plus fréquemment utilisés voici une liste des prix estimatifs :
- Les articles courts pour un blog d’une longueur comprise entre 350 et 500 mots sont facturés entre 150 et 500 euros ;
- Les articles longs, toujours à destination des blogs d’une longueur située entre 500 et 800 mots sont facturés entre 300 et 600 euros en hT ;
- Pour une infographie, le tarif est compris entre 700 et 1000 € HT ;
- Les images et les illustrations sont conçues moyennant une rémunération comprise entre 150 et 300 € HT ;
- Les vidéos animés d’une minute sont conçus pour un montant compris entre 2000 et 5000 euros HT ;
- Les e-books, le livre blanc, le guide ayant environ une vingtaine de pages sont facturés entre 3000 et 7000 euros HT.
Néanmoins, il faut savoir que ces prix sont susceptibles de changer en fonction du prestataire choisi (agence, freelance).
Les tarifs pour faire la promotion des contenus (publicité)
En effet, il existe différents moyens pour faire la promotion des contenus. Au nombre de ceux-ci vous pouvez distinguer : l’emailing, le Google Ads, la publicité via les réseaux sociaux, etc. Ainsi, l’utilisation de ses canaux de communication engendre des coûts pour les annonceurs. Les experts estiment entre 500 et 2000 euros le coût d’utilisation de chacune de ces plateformes.
Il faut considérer aussi les frais de gestion si cette tâche est externalisée, ce dernier est souvent de l’ordre de 25 à 50% du budget. Cependant, il ne faut pas s’imaginer qu’un plus gros budget pour la campagne publicitaire équivaut à une stratégie d’acquisition plus efficace. Le plus important est de trouver le modèle économique qui permet de faire un retour sur investissement satisfaisant.
Quels sont les outils et stratégies utilisés pour générer des leads ?
Pour générer des leads de qualité, il existe de nombreux outils qui peuvent être utilisés ainsi que des stratégies. Ainsi, en fonction du lead certains outil ou stratégie peuvent s’avérer plus efficaces que d’autres. À ce titre voici les principaux outils et stratégies à mettre en place dans le cadre de la recherche de nouveaux clients.
Le buyer persona
Ce dernier se définit comme le profil type de la clientèle visée par l’entreprise. Sa détermination permet à cette dernière de faire un ciblage plus pertinent et permet ainsi à l’entreprise d’atteindre ses objectifs. Bien sûr il ne s’agit pas de définir un profil unique car, il ne serait pas assez représentatif.
La détermination du buyer persona est une étape très importante, car c’est sur la base de ces données recueillies que repose toute la stratégie. Grâce à un buyer persona, l’entreprise peut mettre en place de nouveaux produits pour satisfaire les besoins de la clientèle.
La landing page
Encore appelée page de destination ou page d’atterrissage, elle est accessible à partir d’un lien publicitaire. Cette dernière permet de récupérer des informations utiles, permettant de qualifier les prospects. Ainsi, c’est un véritable levier de marketing digital, et à ce titre elle représente une pièce maitresse de la génération de leads. Toutefois, pour s’assurer qu’elle remplisse parfaitement le rôle qu’est le sien, il faut que cette dernière soit optimisée.
Grâce aux landing page, l’entreprise peut désormais faire la publicité de son offre et montrer la valeur-ajoutée intrinsèque de celle-ci.
Le marketing de contenu
Comme mentionné plus haut, le contenu est l’essence même d’une stratégie de conversion de prospect en clients. À ce titre, il est important d’établir un content marketing qui diffuse une bonne image de la marque, de l’entreprise, ou de la personnalité publique.
Le but de cette stratégie est d’attirer de nombreux visiteurs sur le site web et de les transformer progressivement en clients. Il en résulte un accroissement de la visibilité auprès de l’audience sur les différents canaux. Contrairement à la publicité classique, cette stratégie est considérée comme moins intrusive donc plus efficace.
Le Search Engine Optimisation (SEO)
Plus connu sous le vocable de « référencement naturel », il s’agit d’une technique qui permet à un contenu d’avoir plus de visibilité sur les moteurs de recherche. Ainsi, les robots d’indexation de Google, sur la base de critères propres à eux, évaluent la pertinence d’un contenu.
Ainsi, lorsque les internautes effectuent les recherches, un site web ayant obtenu un bon score peut se retrouver à une meilleure position. Aussi, il faut savoir que cette manière de promouvoir un contenu est gratuite, sauf si vous décidez d’externaliser la prestation. Dans ce cas, il faudra payer la prestation du spécialiste, ce dernier mettra ses compétences à cotre service pour trouver des mots clés efficaces.
Le seul inconvénient de cette pratique est que son effet n’est pas immédiat, selon les experts, il faudra patienter plusieurs mois avant d’en bénéficier.
Le Search Engine Advertising (SEA)
Traduit en français comme étant l’acquisition des liens sponsorisés, il s’agit d’une manière payante de faire du référencement. Pour ce faire, il faut louer les espaces publicitaires, sur les moteurs de recherches (les pages de résultats). Ensuite, moyennant un payement, il sera attribué la première place à cette entreprise.
D’ailleurs, c’est grâce à cette pratique que les moteurs de recherches arrivent à trouver l’argent nécessaire pour leur fonctionnement. Ainsi, les objectifs poursuivis par le SEA sont multiples, il s’agit de :
- La génération d’un trafic de qualité et ciblé ;
- L’accroissement de la notoriété ;
- L’accroissement des ventes et du chiffre d’affaires (CA).
Emailing marketing
Il s’agit d’un incontournable de la stratégie de marketing inbound avec le plus grand retour sur investissement de tous les temps. L’on s’en sert pour informer, convertir et fidéliser, les clients. Malgré son ancienneté, l’email marketing est loin d’être dépassé, et continue de faire encore des merveilles.
Ainsi, grâce à un outil, les mails commerciaux, les newsletters, et autres sont envoyés à l’ensemble des contacts en un seul clic. Il est également possible de paramétrer à la convenance des initiateurs de la campagne d’emailing.
Lead magnet
Comme l’indique son nom, le « lead magnet » est un moyen utilisé par les marketeurs pour attirer les leads. Faisant référence à l’énergie magnétique, le lead magnet représente un contenu qui est offert aux internautes en échange de quelques informations. Dans le cadre de la génération de leads, il s’agit d’information permettant de faire d’un simple internaute, un prospect qualifié.
Il est également connu sous les termes « Gated content » ou contenu premium. Le premier terme veut dire que l’accès à ce contenu est soumis à une condition, donc impossible d’y accéder directement. Quant au terme « contenu premium », il est utilisé pour signifier que le contenu possède une grande valeur, et peut être vendu.
Social selling
Avec l’avènement d’internet et la prolifération des réseaux sociaux, le social selling est devenu une référence. Ceci permet à l’internaute d’avoir accès à tout moment aux informations relatives aux produits et services proposés par l’entreprise. Ceci a un effet contraire sur la politique commerciale, car les consommateurs sont désormais bien informés.
Grâce à cette pratique, la décision d’achat est déjà prise à 60%, la rencontre avec le vendeur ne vient que confirmer la décision. Au regard de cela, il faut relever l’importance que revêt l’élaboration d’un tel document. En effet, elle contribue de façon significative à attirer les prospects.
Cependant, il est important que lors de la rencontre avec le prospect, le commercial adapte son discours, et ceci est possible grâce au social selling. Aussi, pour mettre en place un social selling efficace, il faut respecter la méthodologie qui s’y prête.
La publicité native
Il s’agit d’une nouvelle manière de faire de la publicité en ligne, de plus en plus utilisée par les entreprises en raison des multiples avantages. Ainsi, les nouveaux formats de publicité présentent une forte intégration tout en gardant le même aspect que les contenus web classiques. De ce fait, la native advertising se fond dans la masse, et ne sont plus perçus comme intrusif, c’est ce qui explique leur bon rendement.
De plus, un autre avantage avec ce type de publicité est qu’elles ne sont pas systématiquement victimes de la pratique de l’adblocking. Ceci accélère les chances d’attraction des clients, car ces derniers sont plus susceptibles de voir les publicités. Ainsi, il existe différents types de pub native, et les plus fréquentes sont les suivantes :
- L’in-feed qui prend exactement les caractéristiques de l’environnement éditorial ;
- Les Promoted listings qui favorise la comparaison des offres tout en se basant sur l’aspect du site ;
- Les modules de recommandation qui reprennent l’aspect d’un système de distribution de lien.
Que faut-il savoir sur un prospect qualifié ?
Il faut savoir que le fait d’attirer des prospects n’est pas suffisant pour en faire des clients. Ainsi, il est indispensable que ces derniers soient qualifiés, c’est-à-dire que certaines informations sont récupérées et exploitées à des fins commerciales. En effet, puisque chaque client doit être abordé différemment, il est important de mieux les connaitre, d’où le processus de qualification de leads.
Comment qualifier un lead ?
Le commercial a aussi pour rôle la qualification des prospects et des leads. Face à la multitude de données que ce dernier doit traiter, il peut rapidement s’égarer. Pour réussir à qualifier les leads, ce dernier doit alors respecter les étapes qui s’imposent à lui. Elles sont au nombre de 3 et il faut distinguer :
L’analyse du comportement du visiteur sur le site web
Il s’agit de la première étape qui conduit à la qualification d’un lead. Ainsi, ce sont les données collectées via internet qui permettront aux spécialistes d’analyser le comportement du visiteur. Au nombre de ces données, vous pouvez distinguer :
- Les pages déjà visitées ;
- Le nombre de visites et le temps de visite ;
- La régularité des visites.
Il est vrai que des outils comme Google analytics permettent d’avoir des résultats d’ensemble, mais ils ne sont pas assez pertinents pour une bonne qualification. Ainsi, pour transformer les visiteurs en prospects qualifiés l’« user centric » est mieux indiqué. Il s’agit d’une fonction qui permet d’établir un système de scoring sur la base d’informations recueillies.
Faire la segmentation des leads
Une fois les données sur le comportement des internautes récupérées, il est possible de les combiner avec d’autres données. Les résultats obtenus permettront de segmenter les leads en groupe bien distincts. De façon courante, voici une liste des groupes les plus courants :
- Un groupe conçu par rapport à la localisation géographique ;
- Un groupe basé sur la taille et le type de l’entreprise ;
- Un groupe fondé sur la concurrence ;
- Un groupe basé sur le pouvoir de décision.
Il faut tout de même préciser qu’une segmentation se fait en fonction d’une entreprise et de ces spécificités.
Ordonner les leads grâce au scoring
Une fois les deux premières étapes franchies, il est maintenant temps de hiérarchiser les leads afin de mettre en place des actions commerciales efficaces. Grâce au scoring, les marketeurs sont en mesure de déterminer les leads qu’il faut contacter en premier, et ce qu’il faut encore suivre.
Ainsi, en fonction de la position qu’ils occupent dans le tunnel, un score leur sera attribué.
Comment mesurer la rentabilité d’un lead ?
L’un des objectifs poursuivis en mettant en place une stratégie de génération de lead c’est d’avoir un retour sur investissement. Ainsi, il est question de connaitre le coût d’acquisition d’un lead. Cet indicateur se détermine en pratique de plusieurs manières en fonction de l’objectif poursuivi et des campagnes montées. À cet effet, il faut distinguer :
- Le coût par acquisition qui est encore désigné par l’acronyme CPA ;
- Le CPT qui est l’acronyme du coût par transformation ;
- Le coût par action ;
- Le coût par lead dont l’acronyme est le CPL ;
- Le CPI ou le coût par impression, etc.
Toutes ces données permettent d’avoir une idée de la rentabilité d’une campagne de génération de leads. Le calcul se fait alors sur la base d’éléments propres à chaque action de marketing qui sera réalisée. Ainsi, pour le calcul du coût d’acquisition d’un lead généré lors d’une campagne, il faut tenir compte du montant total des investissements.
À ce montant, doit s’ajouter les frais issus des différentes dépenses effectuées dans le cadre de la mise ne place d’un site web et de sa gestion. La somme obtenue devra être divisée par le nombre total d’internautes ayant mis en pratique l’action désirée. Cette dernière peut être un achat, un clic sur une publicité, la demande d’un devis, le téléchargement d’un livre blanc.
Du fait qu’un lead peut être issu de plusieurs canaux, il y a également la possibilité de mettre les données en commun. Ainsi, 4 indicateurs principaux doivent être déterminé dans le cadre de la rentabilité d’un lead. Le premier est le coût d’acquisition d’un lead ; il s’obtient en divisant le total des dépenses par le total des leads collectés. À titre d’exemple, si les dépenses annuelles s’élèvent à 10 000 € et que les leads collectés sont au nombre de 100, le CPL est de 100 €.
Le deuxième indicateur est le Customer lifetime value (CLV) encore appelé la valeur vie client. Il s’agit du montant qu’un client rapporte à une entreprise tout le temps qu’il continu à acheter les produits ou service de l’entreprise. Le troisième indicateur est le taux de conversion visiteurs/ leads ; il s’agit du pourcentage obtenu en divisant le nombre de conversions par le nombre de visiteurs et multiplié par 100. Cette donnée permet de déterminer le chemin le plus efficace pour rendre optimale le ROI d’une campagne d’inbound marketing.
Le quatrième et dernier indicateur est le taux de conversion leads/clients. Il est important de savoir jusqu’à quelle étape le lead a été qualifié ainsi que son niveau de maturité. Pour y parvenir la technique utilisée est appelée le lead scoring, et elle permet de rendre optimale le taux de conversion.
Pourquoi faire appel à une agence pour la génération de leads ?
Généralement dans le cas d’une industrie, il n’est pas fréquent de détecter un service qui se charge du marketing et de la communication. Cette dernière est souvent bien occupée à améliorer le produit, qu’elle néglige les autres aspects de son business. Outre cet aspect, la génération de leads est une pratique du marketing inbound qui n’est pas encore bien maitrisée et les pratiques changent constamment.
Ainsi, il faudrait pour elle qu’elles mettent en place une équipe qui puisse faire de la veille pour connaitre les dernières techniques qui fonctionnent. En procédant de la sorte, l’entreprise perdrait beaucoup de temps et surtout des ressources financières. Le recours à une agence se dessine comme la solution miracle, car elle permet d’avoir accès à une expertise, moyennant un coût relativement accessible.
De ce fait, elle pourra se concentrer sur son cœur de métier qu’est la fabrication de produits en prenant en compte les résultats issus des études menées par les spécialistes. Ainsi voici les avantages à recourir à une agence spécialisée dans la génération de leads :
- L’Agence donne la possibilité à l’entreprise de concentrer sur son métier ;
- Grâce à l’Agence web, l’entreprise peut avoir un gain de temps ;
- Les chances de réussite de sa stratégie digitale sont plus avancées ;
- La possibilité d’avoir un ROI positif et une amélioration soutenue.
