Quelles sont les différences entre un lead et un prospect ?

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Quelles sont les différences entre un lead et un prospect ?

Nombreuses sont les personnes qui ignorent la différence existante entre le lead et le prospect. Pourtant, pour développer son entreprise, il est essentiel de pouvoir distinguer ces deux termes dans la mise en œuvre de sa stratégie de génération de leads. Parlant de lead generation, ses avantages ne sont plus à préciser. Néanmoins, mener à bien cette stratégie n’est pas toujours chose aisée. Toutefois, il existe des solutions pour la réussir, comme par exemple solliciter les services d’une agence de génération de leads. C’est à cet effet que nous recommandons l’agence de renom Agence Alpha, spécialiste dans la lead gen.

 

Différence entre lead et prospect

Beaucoup de personnes confondent le prospect au lead et vont jusqu’à considérer le terme prospect comme la signification du terme lead en français. Ce qui est tout simplement une erreur. Il existe bel et bien une différence entre les deux termes. Mais, on ne saurait dégager cette distinction sans au préalable définir les deux mots.

Connu en marketing B2b et encore appelé « marketing qualified lead », le lead est un simple contact, qui a manifesté pour votre offre ou entreprise, un certain intérêt. Il s’agit d’un individu dont vous avez reçu les données personnelles à travers un appel, l’envoi d’un xf, une fiche de renseignement qu’il a remplie ou encore par une demande de devis. Ainsi, vous pouvez le contacter pour en savoir plus sur sa situation. C’est un contact pré-qualifié mais qui ne répond pas forcément à vos critères de ciblage.

Quant au prospect, c’est un contact qualifié et qui figure dans la liste de vos buyers personas. Autrement dit, c’est un individu qui répond à vos critères de ciblage. C’est un client potentiel avec qui vous avez pris contact afin de comprendre ses besoins, ses problèmes et ses attentes. À partir de ce moment, vous engagez le processus de vente et le contact est envoyé au service commercial pour sa conversion en client. En quelques mots, il faut retenir que toute personne qui correspond à vos critères d’audience est un prospect. 

La différence entre le lead et le prospect se situe au niveau du degré de maturité. En effet, tous les deux sont des contacts commerciaux, mais c’est leur stade d’évolution qui diffère. Avec le prospect, vous avez déjà eu à discuter par rapport à ses besoins, ses blocages et ses attentes. Aussi, vous avez déjà envisagé des solutions. En revanche, le lead lui, n’est qu’un simple contact. En résumé, le lead est un contact commercial qui est apparu après que vous ayez effectué une action marketing. Quant au prospect, il s’agit d’un lead qui peut être converti en client.

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Pourquoi est-il important de pouvoir différencier un lead d’un prospect ? 

Pouvoir différencier un lead d’un prospect est très important pour vos ventes et aussi pour le développement de votre entreprise. En effet, ces deux contacts se trouvent à des étapes différentes dans leur parcours d’achat. Ainsi, on ne peut les aborder de la même façon. Par exemple, si un lead accède à un contenu de décision alors qu’il vient juste de découvrir votre offre, il risque de fuir. Cette idée est également valable pour le prospect. Si vous envoyez un contenu de découverte à un prospect ayant déjà qualifié son besoin et qui est déjà sur le point d’acheter, vous risquez de ne pas conclure la vente. 

Ainsi, il importe que vous ayez à votre actif, trois types de contenus pour faire face à ces cas de figure : 

Contenus de découverte ;

Articles d’évaluation ;

Contenus de prise de décision. 

En procédant ainsi, vous aurez plus de chances de transformer un lead en prospect, puis enfin en client. Par ailleurs, cette stratégie vous permettra de segmenter votre base de données de contacts. Ainsi, vous pourrez diffuser le contenu qu’il faut, au bon moment et au bon contact. 

Maintenant que vous avez cerné la différence entre un lead et un prospect, veillez à faire la part des choses dans votre stratégie marketing. Cela permettra à vos commerciaux d’entrer directement en contact avec des personnes intéressées par vos produits ou services. Ainsi, vous n’aurez plus besoin de forcer la main à tous vos visiteurs. Avec une bonne segmentation de vos prospects, vous n’aurez plus qu’à les contacter au moment opportun. 

 

À quel moment un lead se transforme en prospect ?

Un lead devient un prospect lorsqu’il se renseigne davantage sur votre offre et manifeste son envie d’acquérir le produit ou le service. À partir du moment où il télécharge sur votre site un contenu premium et répond à vos critères de potentiels acheteurs, il devient automatiquement un prospect. Votre offre peut combler ses attentes. 

Par ailleurs, après avoir identifié un lead qui correspond à vos critères de segmentation, il faut passer au tracking. Pour ce faire, utilisez la méthode de scoring pour la qualification de vos leads. Cette méthode consiste à suivre ou à analyser les actions effectuées par le visiteur, afin de lui attribuer un score. Il peut s’agir des pages visitées sur votre site, son engagement sur vos réseaux sociaux, les téléchargements, son intérêt face à votre newsletter, etc. Plus son score est élevé, plus il est intéressé par votre offre. Avec cette technique, soyez certains de contacter vos leads au moment opportun de leur parcours d’achat et de les convertir en prospects puis en clients. 

Cependant, il importe également de faire la différence entre les types de prospects. Il en existe trois à savoir : 

  • Le prospect froid
  • Le prospect tiède  
  • Le prospect chaud. 

Le prospect froid est un client potentiel dont on fait souvent la connaissance à une campagne de prospection. Ce type de prospect manifeste certes un intérêt pour votre offre, mais n’a pas l’intention d’acheter immédiatement. Cependant, il pourrait vous contacter à n’importe quel moment. Le prospect tiède quant à lui est un client potentiel qui manifeste le désir d’acheter. 

Contrairement au prospect froid, le besoin d’acquérir le produit ou le service se fait clairement ressentir. Ainsi, il vous faudra le relancer, sinon il pourrait rapidement se tourner vers la concurrence. Enfin, le prospect chaud est un contact commercial qui a la volonté d’achat sur le court terme. Il faudra bien convaincre pour qu’il prenne sur le champ, des décisions d’achat. La distinction de ces types de prospects vous permettra de donner la priorité à vos prospects chauds.

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Comment procéder pour transformer vos leads en prospects ?

Pour convertir vos leads en prospects puis ensuite en clients, voici quelques techniques. 

Automatiser votre campagne de lead nurturing avec des outils de marketing adéquats

Une campagne de lead nurturing est primordiale pour la conversion de ses leads en prospects. Grâce à des campagnes intelligentes qu’elle propose, on peut mettre en place des emails automatiques pouvant délivrer aux bonnes personnes, le bon contenu et au bon moment. Aussi, grâce à certains outils de marketing automation, elle permet d’envoyer des newsletters. Avec un outil de marketing automation, vous pouvez convertir vos leads en prospects puis en clients. En effet, une solution de marketing automation vous permet d’automatiser votre campagne de lead nurturing. Aussi, elle vous aide à adapter votre communication aux personnes se trouvant devant de vous et en fonction de leur maturité. L’outil vous permet également d’obtenir des leads qualifiés et de les nourrir avec des contenus correspondant à leurs besoins. 

  • Prendre connaissance des différentes actions effectuées afin d’analyser les comportements 
  • Mettre en place un suivi personnalisé.

En quoi est-il important de trouver des leads et des prospects pour son entreprise ?

Trouver des leads et des prospects est très important dans la mesure où cela permet de :

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  • Avoir plus de clients 

En mettant en œuvre une bonne stratégie, vous maximisez vos chances d’attirer beaucoup de clients potentiels pouvant être convertis en acheteurs. Faut-il également savoir qu’un vendeur qui cède chaque année entre 15 et 20% de sa clientèle risque de voir son portefeuille client s’user. Ce, s’il ne mettait pas en place une bonne stratégie de prospection. Il est donc illusoire de penser ne jamais perdre ses clients. Pour maintenir la rentabilité de votre entreprise, le mieux serait de trouver de nouveaux clients et de fidéliser les anciens. 

 

  • Augmenter son chiffre d’affaires et incidence sur le ROI

Avoir à son actif plusieurs clients, revient à avoir plus de revenus. En convertissant vos prospects en clients, vous verrez vos ventes et votre chiffre d’affaires s’accroitre immédiatement. Cependant, pour y arriver, il faut nécessairement veiller à sa stratégie de prospection commerciale. Certes, cette stratégie coute beaucoup plus qu’un processus de fidélisation. Mais, le résultat est plus qu’intéressant. Vous obtiendrez un retour sur investissement assez conséquent. 

 

  • Augmenter sa notoriété

Générer des leads est un excellent moyen pour développer sa notoriété et rendre plus solide son processus de développement de prospects. Si vous organisez une bonne campagne de génération de leads, votre site internet sera facilement repérable sur les moteurs de recherche. Par conséquent, vous bénéficierez d’un trafic important. En plus, vous pourrez facilement toucher les leads qui ignoraient l’existence de votre marque.

 

  • Se démarquer de la concurrence

Qui parle de génération de leads et de prospects parle de création de contenus. Néanmoins, ces contenus doivent être uniques en leur genre et également utiles pour les lecteurs. Ils doivent permettre à l’entreprise de se distinguer de ses concurrents et de prendre de l’avance sur eux. Il y’a également de fortes chances pour que vous gagniez leur part de marché.

 

Comment générer des leads et des prospects ?

Pour trouver des leads et des prospects, voici quelques astuces pratiques.

 

Produire pour vos lecteurs un contenu unique et pertinent

Un contenu pertinent et captivant est un excellent moyen pour trouver des leads et des prospects. Comme vous le savez, il n’y a pas de génération de leads ou de prospects sans visiteur. Ainsi, il s’agira de les attirer sur votre site web en leur proposant des contenus répondant à leurs attentes et leurs problématiques. Vous pouvez par exemple proposer de la documentation vidéo ou audio, des articles de blog, etc. Si vous mettez en place par exemple un blog, évitez de faire uniquement la promotion de vos produits et services. Autrement, vous ne gagnerez pas la confiance des internautes. Priorisez ces derniers en donnant par exemple des conseils ayant pour but de les aider à résoudre leurs problématiques. La confiance joue un rôle important dans la prise de décision d’un prospect. Par ailleurs, lorsque vous créez un site web dans l’optique de présenter votre activité, veuillez à la bonne présentation des contenus, l’utilisation des mots clés adéquats, etc. La croissance de votre trafic repose sur ses éléments.  

 

Se servir des leviers d’acquisitions de leads et prospects 

L’acquisition de leads ne saurait être possible sans les leviers suivants.

Facebook

Facebook est moyen efficace pour générer des leads b2b et des prospects. Il dispose des options de ciblage impressionnantes qui permettent d’obtenir facilement des leads. Toutefois, pour réussir, la mise en place d’une véritable stratégie de génération de leads est nécessaire. Pour ce faire, il faut du contenu engageant et captivant à introduire délicatement dans l’actualité des internautes. Ensuite, il faut veiller à la promotion des contenus auprès d’une audience. Enfin, il faut créer des contenus pouvant motiver l’utilisateur à passer à l’action. Après ces démarches vient la phase de la création de vos campagnes de publicité Facebook. Ces campagnes ont pour but de vous aider à obtenir les données personnelles sur les personnes intéressées par votre entreprise.

Linkedin

Avec ses milliers d’utilisateurs, Linkedin est également un excellent levier pour acquérir des leads. Il propose des fonctionnalités intéressantes pouvant vous aider à obtenir des leads. À vous de choisir le format qui vous convient le mieux pour attirer vos leads et vos prospects. Avec sa fonctionnalité Leadgen, vous pouvez créer des publicités sur Linkedin puis générer des leads qualifiés.

Google Ads

Google Ads est également un levier à privilégier, si vous désirez obtenir des prospects. Il compte un nombre très important d’utilisateurs et propose plusieurs formes de publicités qui permettent d’obtenir un volume de trafic important en un temps record. En conséquence, vous obtenez des prospects qualifiés. Cependant, avant de se lancer, il faut d’abord définir sa cible ainsi que le message à passer puis mettre en place une landing page efficace. Ensuite, il faut mettre en place un système de suivi personnalisé pour pouvoir mesurer son retour sur investissement. Pour finir, il faut analyser les effets engendrés par la lead gen afin d’affiner les résultats. 

Instagram

Vous pouvez également obtenir des prospects qualifiés sur Instagram en proposant des contenus visuels intéressants et captivants.

 

Penser à l’optimisation au référencement naturel — SEO

Le respect des techniques du référencement naturel peut également vous aider dans l’acquisition des leads et des prospects. Le référencement naturel est un ensemble de techniques permettant d’améliorer son site internet en fonction des exigences de Google et de la façon d’effectuer des recherches des internautes. Cela voudra dire que vous devez avoir une idée sur les mots-clés utilisés par vos prospects et leurs intentions de recherches. Cela leur permettra de rapidement vous retrouver. Plusieurs techniques telles que la longue traine, les génériques peuvent vous aider à y parvenir.

 

Miser sur le linkbaiting

Il s’agit tout simplement d’une stratégie permettant d’obtenir des liens qui se dirigeront vers votre site. Pour le faire, vous pouvez interviewer des personnes qui au vu des contenus de qualités que vous proposez, relaieront auprès de leur communauté votre article. Par ailleurs, en rédigeant des tops, vous pouvez générer des leads et des prospects. Le guest posting peut également vous aider.

 

Penser à l’emailing 

Si vous désirez maintenir le contact avec un potentiel client, l’emailing est également une excellente technique. Comme pour le blog, vous devez également éviter de ne faire que la promotion de vos services. Misez beaucoup plus sur les emails en rapport avec la problématique de vos clients potentiels et qui proposent des solutions dans ce sens. L’idée est de leur venir en aide, de les conseiller et de les suivre dans toutes leurs démarches. Cela vous permettra de les impacter positivement et de les pousser à vous contacter au moment opportun.

 

Créer des livres blancs

Le livre blanc est très tendance de nos jours. L’inclure dans votre stratégie en fera un puissant levier qui vous permettra de trouver des clients potentiels. Le livre blanc est tout simplement un support électronique qui peut compter entre dix et cent pages. À l’intérieur, vous mettrez en avant votre savoir-faire et votre expertise. Cela aura comme effet de séduire vos prospects et de les amener à vous choisir.

 

Se servir des boutons call-to-action

Encore appelés CTA, les call-to-action sont des messages, des boutons ou encore des images qui incitent les visiteurs à effectuer une action précise sur le site. En retour, les leads sont transformés en clients potentiels. On peut les retrouver sur les réseaux sociaux, sur le site internet ou encore dans les newsletters ou les e-mails de relance. Ils invitent les visiteurs à l’inscription à un évènement, au téléchargement d’un guide ou encore à la souscription d’un essai gratuit.

 

Optimiser la conversion du site

Quand on parle de taux de conversion, il s’agit du nombre d’internautes ayant effectué une action précise sur votre site en contrepartie de la transmission des informations personnelles. Il peut s’agir du téléchargement d’un contenu informatif ou de l’obtention d’un bon de réduction. Ainsi, votre site doit prévoir des espaces d’interactions de différents formats. Par ailleurs, la landing page ou la page de destination qui est la page sur laquelle vos visiteurs atterrissent après avoir cliqué sur votre annonce publicitaire, représente le reflet de votre entreprise. Ainsi, sa réalisation doit être parfaite et bien soignée. 

Ainsi sont détaillées quelques astuces pour vous permettre de générer efficacement des leads et des prospects.