Quelles sont les meilleures techniques de génération de leads ?

Techniques génération de leads

Quelles sont les meilleures techniques de génération de leads ?

Depuis 2019, il est impensable de faire de la prospection commerciale sans penser à la génération de leads. Ainsi, pour les entreprises BtoB ou BtoC qui évoluent en ligne, une stratégie de génération de leads garantit d’enregistrer des ventes. Pour mettre en place une telle stratégie, il faut posséder des compétences et connaitre les techniques marketing qui ont fait leurs preuves.

 

Techniques de génération de leads : définition

La génération de leads ou lead gen ou lead generation en anglais est un moyen utilisé par les entreprises pour créer des opportunités commerciales. En effet, les leads qui sont en réalité des clients potentiels renseignent des informations importantes qui seront utilisées plus tard dans l’argumentaire de vente. Comme données à collecter, il faut distinguer : le nom du visiteur, son mail, ou le nom de son entreprise.

 

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Pour parvenir à attirer les visiteurs sur un site web et en récolter les informations précieuses, le marketeur utilise un certain nombre de techniques. Ce sont ces dernières qui sont appelées techniques de génération de leads. Ainsi, il existe de nombreuses techniques, mais certaines sont plus efficaces, et leur maitrise fait la renommée des agences d’inbound marketing qui les utilisent.

 

Quelles sont les meilleures techniques utilisées par l’agence ALPHA pour générer des leads qualifiés ?

Comme mentionné plus haut, il existe une multitude de techniques utilisées par les experts en marketing pour générer des leads. Ainsi, certaines de ces techniques proviennent du marketing traditionnel et d’autres sont plus récentes (marketing digital), mais bien assez probantes. Pour obtenir un meilleur résultat, l’agence ALPHA se sert du meilleur des deux mondes. À ce titre, voici les meilleures techniques de génération de leads utilisées par cette agence :

 

Faire du Search Engine Optimization (SEO) la base de la stratégie de génération de leads

Il s’agit du principal canal d’acquisition de trafic organique, il est encore appelé référencement naturel. Même si l’efficacité de ce dernier n’est plus à prouver, il ne cesse d’évoluer à cause des mises à jour des robots (algorithmes) du moteur de recherche Google. En effet, en dépit des nouvelles techniques webmarketing, le SEO s’il est bien orchestré, continue de générer des contacts commerciaux sur les sites web des entreprises.

Faisant partie intégrante de l’inbound marketing qui consiste à amener le client vers soi et non l’inverse, sa mise en place est consistante. Grâce au SEO, les marques ont totalement revu leur manière d’établir leur stratégie de marketing digital. Cependant, il faut préciser que le SEO n’est pas suffisant pour déclencher les ventes, son rôle ne se résume qu’à la génération de trafic.

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Néanmoins, cette étape est indissociable du processus de conversion de prospect en lead, et c’est pour cette raison que cette technique est encore utilisée. Ainsi, pour mettre en place un bon SEO, il faut s’assurer de la qualité des contenus, leurs structures, les mots-clés choisis, le choix des visuels, etc. Plus tard, les robots feront leur travail en indexant les pages de votre site et en positionnant ce dernier dans les meilleurs résultats de recherche (SERP).

 

Utiliser Google ADS

À l’image des régies publicitaires comme Facebook Ads, le moteur de recherche Google possède sa propre régie. Il s’agit de Google Ads, et il permet de faire de la publicité en ligne. Ainsi, en mettant en place une publicité payante sur Google, les entreprises augmentent leur chance d’être perçues par les internautes. Lorsque ces derniers sont intéressés, il n’hésite pas à se diriger vers le site web, et cette action fait d’eux des contacts commerciaux (leads).

Toutefois, il est indispensable de maitriser le paramétrage et l’utilisation de Google Adwords si l’on désire atteindre les objectifs commerciaux. À cet effet, l’agence ALPHA dispose dans ses effectifs les profils adéquats.

 

Créer et optimiser des landing page

Encore appelée page d’atterrissage, il s’agit de la manière la plus simple et la plus efficace pour améliorer le taux de conversion. En effet, en renseignant son nom et son mail le visiteur donne la possibilité de maintenir une relation client. Cependant, pour qu’un landing page soit efficace, il faut que l’internaute ait l’impression de recevoir plutôt que de donner.

Pour ce faire, il faut proposer à l’internaute de bénéficier d’un cadeau à forte valeur ajoutée comme un livre blanc, un e-book par exemple. Ainsi, le CTA (call to action) incite l’internaute à poser l’action visée. De plus, il faut s’assurer que cette page est responsive, car de plus en plus d’internautes se connectent via leur mobile.

Aussi, une landing page qui génère les leads soit être simple et attractive, elle doit aller à l’essentiel pour ne pas distraire.

 

Renforcer l’action de l’emailing grâce au marketing automation

L’emailing fait partie des pratiques d’acquisition de leads traditionnels qui est menacée de disparition en raison de nombreux inconvénients qu’il présente. Au nombre de ceci, vous pouvez distinguer le caractère intrusif des mails reçus par les prospects, ou encore leur ton trop commercial.

Toutefois, si cette technique est encore utilisée c’est grâce à l’automatisation du marketing qui permet d’automatiser l’envoi de mails. Il permet aussi de personnaliser ces mails et de mieux cibler les destinataires grâce à la détermination des « buyer personas ». Ces derniers ne sont rien d’autre que les profils de vos potentiels clients, mais ils sont mieux élaborés que de simples cibles.

Avec le marketing automation, l’emailing permet d’envoyer des mails ultras personnalisés et au moment adéquat. Il joue aussi un rôle important dans le processus qui consiste à faire passer un prospect dans le tunnel de vente jusqu’à maturité (lead nurturing). Par ailleurs, le webinaire est le nouveau format de présentation des entreprises qui rencontrent un franc succès.

 

Optimiser les réseaux sociaux sur lesquels l’entreprise est présente

Le Social Média Optimization désigné par le sigle SMO est une technique qui permet de rendre plus impactant les actions sur les réseaux sociaux. Le but principal de cette dernière est d’accroitre la visibilité et par ricochet la notoriété des structures ayant une présence dans les médias sociaux.

Outre cet avantage de taille, le SMO favorise d’autres actions comme :

  • Générer du trafic vers le site internet ;
  • Toucher vos cibles ;
  • Rendre fidèles les clients déjà établis ;
  • Faire la gestion de son e-réputation ;
  • Mettre en place une communauté active, etc.

En effet, la simple présence sur les réseaux sociaux ne garantit pas aux entreprises de générer du trafic de qualité. C’est ainsi que l’ajout d’une stratégie SMO est la meilleure façon de s’assurer d’atteindre cet objectif. Cependant, le SMO implique aussi de créer des contenus pertinents pour les lecteurs, ou de prêter une attention particulière aux horaires de publication.

 

Utiliser le Search Engine Optimization (SEA).

Encore appelée référencement payant, cette technique respecte le même principe que le SEO à la seule différence, qu’ici il faut payer un coût. En effet, il est question de participer à des enchères sur les mots-clés, et de voir son site propulsé au premier rang. Cette technique d’acquisition ressemble peut-être à l’achat d’un espace publicitaire classique, mais il n’en est rien. Ici, l’annonceur a la possibilité de se conformer au budget qu’il a prévu à cet effet, et même de le modifier comme bon lui semble.

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Ainsi, une bonne combinaison des mots clés, du montant du budget, et des horaires fait du SEA une technique efficace pour générer des leads.

 

Reconquérir les leads égarés grâce au retargeting display

En dépit des nouvelles contraintes du RGPD et du concept d’ePrivacy, le retargeting demeure l’une des meilleures techniques digitales pour générer des leads. En effet, il s’agit d’un moyen utiliser par les annonceurs pour convaincre les internautes de terminer le cycle d’achat. Ce qui le rend efficace est qu’il se calque sur les habitudes des internautes pour une création de contenu publicitaire adaptée.

Il s’agit donc d’un bon retour sur investissement (ROI) pour les annonceurs parce qu’ils sont sûrs de faire venir à eux des personnes déjà intéressées.

 

Le coût d’une technique de génération de leads détermine sa pertinence

Au sein de l’agence ALPHA, il est crucial que chaque client en ait pour son compte. Ainsi, la politique de l’agence est de présenter aux clients une facture conforme aux efforts fournis et aux résultats obtenus. Aussi, il faut connaitre le coût moyen d’un lead, et il dépend de plusieurs facteurs. Il s’agit entre autres de :

  • La technique de génération de leads utilisés : Par exemple, une méthode téléphonique nécessite plus de main-d’œuvre et est donc plus couteuse qu’une méthode digitale.
  • Le domaine d’activité de l’entreprise : À titre d’exemple, un lead dans le secteur de l’éducation revient au client entre 26 et 50 dollars. Par contre s’il s’agit d’un lead du domaine financier, il coûte environ deux fois plus cher selon les études.
  • L’objectif poursuivi par la conversion détermine aussi le coût d’une stratégie de génération de leads. Ainsi, vous n’aurez pas à payer le même montant pour le remplissage d’un formulaire, et le téléchargement d’un contenu.
  • Le niveau de maturité du lead impacte non seulement sur la qualification du lead, mais également sur les coûts engagés.

De nombreuses techniques permettent aux entreprises de générer des leads, mais le plus important est de générer des leads qualifiés. Pour y parvenir, il faudra se doter des meilleurs outils et des techniques les plus avancées.

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