Fort de ses 400 millions d’utilisateurs, LinkedIn est un outil de prospection qui mérite l’attention des marketeurs. Ainsi, les entreprises s’en servent souvent pour prospecter d’autres entreprises, et l’on parle alors de marketing B2b. Cependant, il n’est pas évident pour une entreprise de posséder les connaissances nécessaires afin d’obtenir les meilleurs taux de conversion. À cet effet, l’agence de marketing inbound Agence Alpha, spécialisée dans la génération de leads, dévoile les secrets d’une génération de leads réussie.
Qu’est-ce que LinkedIn et quel est son utilité ?
Bien souvent, les réseaux sociaux sont utilisés par les entreprises pour atteindre plusieurs objectifs comme l’accroissement de la notoriété, ou celui des sales (ventes). Toutefois, tous les réseaux sociaux ne permettent pas aux entreprises d’atteindre ces objectifs, surtout lorsqu’il s’agit d’un marketing B2b. Ainsi, à l’unanime, elles désignent LinkedIn comme le réseau social professionnel par excellence.
De ce fait, la plateforme héberge plus de 400 millions de curriculum vitae, ainsi que du contenu de qualité. C’est l’endroit parfait pour un demandeur d’emploi, et les employeurs peuvent y trouver des profils qui correspondent à leurs besoins. Aussi, les statistiques affirment que plus de 90 % des commerces BtoB sont présents sur le réseau. D’ailleurs, le taux de conversion est l’un des meilleurs, soit 80 % environ.
Comment se servir de LinkedIn pour générer des leads ?
L’avantage du réseau social LinkedIn est qu’il permet d’automatiser certaines tâches répétitives afin de développer votre clientèle. Ceci constitue donc pour les entreprises un accroissement de la productivité puisqu’elles réduisent les coûts tout en faisant gagner du temps. Pour ce faire, des applications permettent aux entreprises de générer des contacts, et de les gérer de façon efficace.
Néanmoins, il existe des agences de Marketing comme l’agence Alpha qui détient le savoir-faire et l’expérience nécessaires. Grâce à elle, la stratégie marketing des entreprises clientes permet d’optimiser le lead generation. Par ailleurs, il existe aussi une méthode manuelle qui permet de faire de LinkedIn, l’un des puissants leviers d’une stratégie d’acquisition de prospects.
Ainsi, la méthode manuelle permet de paramétrer tous les aspects de votre stratégie de prospection, et de toucher vos cibles. Pour la réussir, il faut donc veiller à l’observation stricte des étapes suivantes :
La photo de profil, une étape importante
Suivant les mêmes principes que les autres médias sociaux, LinkedIn accorde une grande crédibilité à une photo de profil réussie. Ainsi, pour les particuliers elle doit être de très bonne qualité, et pour les entreprises le logo doit être simple, et facile à mémoriser. Aussi, ce dernier doit être pertinent et en accord avec les produits et/ou services proposé par l’entreprise.
Faites attention aux informations que vous fournissez
Le social média LinkedIn est quasiment le seul sur lequel les utilisateurs s’attardent à lire toutes les informations en rapport avec le profil. La raison de cet intérêt est due au fait que les professionnels ne peuvent pas juger que sur la base d’une photo de profil réussie. Ainsi, il est recommandé d’être assez précis et de n’omettre aucune information en rapport avec son employeur.
Aussi, les coordonnées doivent être facilement identifiables et valides afin de pouvoir être joint n’importe quand. En effet, pour générer des leads via LinkedIn, le profil de l’utilisateur ne doit souffrir d’aucun défaut.
Choisir avec précaution la cible
La cible, désignée par divers termes comme la niche ou le public visé, doit être choisie avec minutie. En effet, le plus important n’est pas de capter de nombreux prospects, mais plutôt d’atteindre efficacement ceux qui remplissent les critères. Ainsi, LinkedIn permet de segmenter le marché grâce à des critères comme la taille, les compétences, la géolocalisation, les fonctions, etc.
Cette étape est importante, car elle permet de faire passer son message et de toucher la cible adéquate.
L’importance de créer une communauté autour de son compte
Avec un compte LinkedIn, vous n’êtes pas en mesure d’acquérir de nouveaux leads sans l’aide d’une communauté autour. Ainsi, la création d’un groupe de discussion autour du profil de l’entreprise permet d’atteindre des objectifs tels que :
- Accroitre de façon rapide la notoriété de cette entreprise ;
- Donner la preuve à votre cible que vous maitrisez votre sujet et que vous êtes un expert ;
- Prodiguer de bons conseils qui attirent les nouveaux clients vers l’entreprise.
Après avoir créé une communauté, il est crucial de l’animer, et pour y parvenir les solutions apportées doivent contribuer à résoudre un problème commun. Ainsi, plus les interactions se multiplient au sein de votre groupe, plus il y a des prospects.
D’autres moyens efficaces pour générer des leads sur LinkedIn
En effet, en dehors des étapes susmentionnées, il existe aussi d’autres moyens qui permettent de capter plus de clients grâce à LinkedIn. Ainsi, au nombre de ces moyens, il faut distinguer :
Donner une place de choix à la publicité ainsi qu’à son contenu
Pour faire la publicité via ce réseau social, le choix est possible entre différents formats. Ainsi, vous pouvez distinguer les bannières, les Skyscraper, les liens, etc. Ces publicités ne sont pas difficiles à mettre en place. D’ailleurs pour analyser leurs performances, il faut se référer au taux de clic.
Grâce aux résultats obtenus, la structure est en mesure d’adapter les critères comme la couleur, le marketing de contenu, etc. aux exigences de la cible. De plus, la promotion des publications reste une option possible pour les entreprises. Ainsi, en les mettant en avant sur le fil d’actualité, les sociétés arrivent à convertir les internautes en prospects pertinents, puis en client idéal.
Il existe aussi des outils qui permettent de faire un ciblage réussi. Grâce à eux, la mise en place d’une campagne B2b ciblée sur la base de critères spécifiques est désormais à la portée de tous. Par la suite, les contenus de qualité qui seront sponsorisés permettront d’atteindre les cibles idéales.
Le poste des InMails sponsorisés u atout majeur dans la génération de lead
Véritables alternatives à la publicité traditionnelle, les InMails sponsorisés sont un service offert par la plateforme LinkedIn. Cette fonction permet à la société d’envoyer des messages personnalisés dans la messagerie numérique des différents décideurs. Cependant, il est nécessaire de savoir comment s’y prendre pour que le destinataire reçoive effectivement ce dernier.
En effet, votre mail pour ne pas être spammé doit respecter un certain nombre de critères. De plus, l’offre doit être claire et précise et surtout susciter l’intérêt de votre interlocuteur. À ce titre, les messages contenant un lien, un livre blanc téléchargeable, ou une étude connaissent beaucoup de succès auprès des utilisateurs de LinkedIn. Ceci est dû au fait qu’un prospect accorde plus de crédibilité à une entreprise qui lui apporte plus de valeur ajoutée dans un domaine qui l’intéresse.
Une fois que les leads potentiels sont intéressés par les publications, ces derniers se dirigent plus facilement vers les pages de destinations ou les sites internet.
Se servir de « LinkedIn eventuels » pour déterminer des leads
Ainsi, grâce à des critères spécifiques la plateforme met à la disposition de ses utilisateurs un outil pour aller chercher des clients. Il s’agit de données ayant rapport avec le poste occupé, le type d’entreprise, la zone géographique, etc. Pour y accéder, il faut se rendre dans la section « avancée » dans la barre de recherche de LinkedIn. Ensuite, il sera possible pour la structure de faire une liste des clients-prospects.
L’entreprise cherchant à conquérir de nouveaux clients devra établir le contact avec ceux qu’elle juge intéressants. Cependant, une prise de contact pour être efficace doit favoriser la création d’un climat de confiance entre la société et ses interlocuteurs. De plus, le réseau social LinkedIn est particulièrement adapté à l’établissement de relation d’affaires.
Ainsi, en invitant les prospects à se connecter à l’entreprise, il est important de préparer le message qui servira à prendre contact avec ces derniers. À cet effet, l’entreprise pourra mettre en valeur ses qualités, et mettre en place un marketing content efficace.
Quel est l’intérêt de recourir aux agences pour la génération de Leads avec LinkedIn ?
D’entrée, il faut savoir que la génération de lead via LinkedIn est un processus de longue haleine. De plus, elle nécessite de posséder certaines connaissances spécifiques et de maitriser l’utilisation de certains outils complémentaire. Ainsi, les outils comme Google Analytics, Google Ads, Lemlist et bien d’autres doivent être utilisés à bon escient.
Pour y parvenir, une société qui ne dispose pas de ces compétences en interne est tenue de recourir aux services de professionnels. C’est ainsi qu’il existe des agences spécialisées comme l’agence de Marketing digital « Agence Alpha » qui fait de la prospection digitale. Dans l’accomplissement de sa mission, elle se sert de nombreux canaux, et LinkedIn en fait partie.
L’intérêt de recourir à une telle entreprise est de mettre en place une véritable stratégie de marketing automation. Ceci permettra également à l’entreprise de se concentrer sur son cœur de métier qu’est le client. Ainsi, elle sera à l’écoute des besoins de sa clientèle, pour adapter ses produits ou services à ceux-ci.
LinkedIn est une plateforme sociale largement utilisée pour la recherche d’emploi. Toutefois, elle permet aussi aux entreprises présentes de faire de la génération de lead BtoB. Une présence optimisée sur cette dernière est favorable pour l’obtention de leads qualifiés.
