Les consommateurs B2B passent la plupart de leur temps sur internet et sur les médias sociaux. Pour obtenir leurs contacts, et surtout ceux des internautes qui pourraient devenir des clients réels, les entreprises optent pour une campagne de génération de leads. Celle-ci a pour avantage d’automatiser la prospection digitale et de pouvoir le faire sans aucune limite géographique. De plus, elle permet un important gain de temps et d’argent, surtout que tout se fait automatiquement. Quant au tarif, il varie en fonction de nombreux paramètres, dont la mise en place d’un suivi approprié, l’investissement publicitaire nécessaire via Facebook, Google ou LinkedIn et le coût des différents outils utilisés.
Les étapes de la génération de leads
Pour une génération de lead btob efficace, quelques étapes doivent être suivies comme il se doit.
La définition des cibles
Déterminer le buyer persona, le profil-type du prospect idéal ou encore la cible qualifiée constitue une étape décisive pour le succès d’une lead generation. Les caractéristiques comportementales et les sources des leads font partie des éléments qui permettent de définir le parfait lead. A ceux-là s’ajoutent bien évidemment les données démographiques telles que l’activité professionnelle, le secteur d’activité, les besoins et les problèmes de chacun des types d’acheteurs. Ces diverses informations peuvent être collectées par l’intermédiaire d’analytics marketing, d’un formulaire de capture de leads et d’URL de tracking.
Le choix des supports
Afin de répondre aux problématiques des clients potentiels, une entreprise se doit d’offrir des contenus premium pertinents sur leurs landing pages. Plusieurs supports peuvent être utilisés à cet effet. Webinaires, livres blancs, newsletter, ebook, infographies, fiches produits, guides, essais, rapports, études de cas ou encore formations, le choix reste très vaste. Toutefois, avant d’attérir sur cette page de destination, les prospects tombent souvent sur le blog de l’entreprise ou sur ses réseaux sociaux. Ces derniers se doivent donc également de proposer des content marketing qui soient intéressants pour les internautes. S’il leur donne envie d’aller encore plus loin, ils n’hésiteront pas à cliquer sur les liens menant au landing page.
La création des supports
Sur les landing pages, plus les contenus sont intéressants et bien présentés, plus les leads vont les télécharger, et plus les informations sur les buyers personas vont fuser. En effet, ces contenus à très haute valeur ajoutée de la page de destination sont à échanger contre des données personnelles telles que les noms, les postes occupés et les problèmes rencontrés. Ces supports peuvent être créés de A à Z. Néanmoins, il est possible de faire du repurposing pour gagner du temps tout en gardant le côté pertinent. Cela consiste à partir de quelques contenus déjà existants pour en créer de nouveaux. A titre d’exemple, quelques articles de blogs peuvent être combinés pour obtenir un livre blanc et une série de billets peut devenir le contenu d’une nouvelle formation.
Les outils de génération de leads
De nos jours, les outils de leadgen disponibles sont très variés. Pour s’assurer de générer des lead, une structure donnée se doit d’en choisir quelques uns en tenant compte de ce qu’elle en attend.
La page de destination, un excellent outils en inbound marketing
La landing page ou page de destination est un must-have pour convertir un maximum de visiteurs en contacts. Riche en contenus des plus pertinents pour les buyers personas, cette page stratégique est composée entre autres d’un formulaire de conversion intelligent, dont le champ doit varier en fonction de l’objectif de la page. Unbounce, Instapage et LeadPages font partie des outils les plus connus pour créer ce genre de page.
Le Call-to-Action ou CTA pour convertir les plus intéressés
Le Call-to-action n’est autre qu’un bouton accessible par exemple sur le blog d’une entreprise et qui se doit d’être des plus visibles. Il ramène directement à la page de destination sur laquelle figure une offre et des contenus premium. Pour qu’il soit remarquable et inciter ainsi les prospects à le cliquer, ce bouton doit être optimisé en termes d’emplacement, de desing, de couleur et de taille. Il doit aussi être clair et concis.
Le Lead Scorer pour attribuer des scores aux prospects
Tous ceux qui visitent la page web d’une entreprise, qui consultent ses offres ou qui téléchargent ses contenus premium sur sa page de destination ne sont pas tous des leads qualifiés. Afin d’optimiser les actions marketing et commerciales et les adapter aux clients potentiels les plus chauds, il convient au préalable d’identifier ces derniers. Tel est le but du lead scoring. Cet outil permet effectivement d’attribuer des notes aux prospects afin d’identifier les plus disposés à passer le cap de l’achat.
Coût de la publicité pour générer des leads
Générer des leads au moyen de la publicité a un coût. Toutefois, toute structure peut se permettre d’opter pour cette démarche, même avec un budget peu conséquent.
Le coût d’une campagne sur Google Ads
Générer du trafic qualifié avec Google Ads est aujourd’hui une solution marketing à laquelle beaucoup d’entreprises songent. La raison en est toute simple. Plus de 90% des recherches sur internet sont effectuées sur Google. Etre en bonne position sur les moteurs de recherche comme celui-là constitue donc un challenge au quotidien car beaucoup de structures se disputent la première place. Certes, le marketing de contenus est inévitable pour espérer un tel résultat, toutefois, cela peut prendre énormément de temps et d’efforts. D’ailleurs, les résultats ne sont pas toujours garantis. Ainsi, pour générer des lead plus rapidement et en grand nombre, et ainsi prospecter efficacement, il n’y a rien de tel que de faire de la publicité sur Google. Le coût à payer pour profiter de Google Ads dépend des mots clés sélectionnés et des nombres de clics enregistrés dessus. Plus ces mots sont concurrentiels, plus ils sont coûteux. Cela peut aller de quelques centimes d’euros à plusieurs dizaines.
Le coût d’une campagne Facebook Ads
Assez prisé des entreprises, le canal publicitaire qu’est Facebook Ads connaît également un succès fulgurant ces dernières années. Le fait est que les consommateurs sont très nombreux sur ce plateforme. La publicité sur Facebook se base sur un système d’enchères. Mis à part le budget, les éléments qui permettent de fixer le montant à payer sont nombreux à l’instar du placement, du type d’enchère, de la qualité de l’annonce et du ciblage. En effet, un annonceur qui dispose d’un budget de 5 euros par jour pourra faire de la publicité sur Facebook, tout comme quelqu’un qui investira des dizaines, voire des centaines d’euros. Toutefois, la portée de la publicité dépendra plutôt de sa qualité et de sa pertinence.
Le coût de création d’un site internet
Que l’on s’occupe soi-même de la création de son site internet ou que l’on confie cette tâche à une agence de marketing digital ou à d’autres prestataires, un budget est à prévoir. Tout dépend du besoin exprimé, conditionné entre autres par le type de site attendu, le design souhaité, le nombre de maquettes nécessaires, les fonctionnalités recherchées, le content marketing, le référencement naturel et/ou payant. En effet, les sites vitrines ne comptent que quelques pages alors que les portails web peuvent en disposer des centaines. La disponibilité ou non d’une identité visuelle ainsi que des contenus fait également partie des critères dans la fixation du prix. Les coûts de création d’un site internet peuvent donc varier de quelques centaines d’euros jusqu’à plus de 100 000. De plus, ils vont également différer d’un prestataire à un autre.
Le coût d’une agence de génération de lead
Faire appel aux services d’une agence de génération de lead peut devenir intéressant. Spécialisée dans ce domaine, l’argent investi pourra vite se convertir en chiffre d’affaires.
Les coûts moyens
Des études ont démontré que la première année, une entreprise devrait débourser entre 20 000 et 50 000 euros pour qu’une agence spécialisée s’occupe de sa lead generation. Ce tarif est justifié par différentes phases aussi importantes les unes que les autres. Le déploiement de la stratégie digitale en est la première. Le projet va alors être discuté de long en large en présence de l’agence de génération de lead d’un côté et de l’équipe commerciale ainsi que des responsables marketing de l’entreprise de l’autre. Bilan, audit digital, fixation des objectifs et stratégie doivent en ressortir. Le choix des outils pour travailler constitue la deuxième étape. Il y en a pour différents budgets mais leurs fonctionnalités ne sont pas pareils. La structure peut être amené à en opter pour plus d’un outil vu que certains sont utilisés pour le leadgen à proprement parler alors que d’autres seront essentiels pour suivre facilement les contacts qualifiés. La troisième phase concerne les contenus, autant dans leurs formats que dans leur fréquence. La création d’un site, d’un blog, d’une page de destination ou d’un profil sur un social media peut même faire partie du lot. Quant à la dernière étape, elle s’articule autour de la génération de leads elle-même mais aussi de l’analyse des KPI choisis et du suivi.
Plus qu’un coût, un investissement
Faire appel à une agence de génération de leads peut s’avérer payant pour toute entreprise désireuse d’augmenter son chiffre d’affaires. Ce type d’agence est experte en marketing numérique et en leviers webmarketing. Certes, le prix n’est pas donné, surtout la première année, toutefois, il peut vite y avoir un bon retour sur investissement. En effet, payer un prestataire pour générer des leads permet d’attirer les clients dans un délai court et sans aucune limite géographique. Si l’agence choisie est spécialisée dans le domaine, la stratégie adoptée efficace et le budget alloué utilisé à bon escient, la rentabilité de cette action ne peut être que maximisée. D’ailleurs, pour continuer à convertir des prospects en clients réels dans le futur, le budget nécessaire va être moins élevé que la première année. Il va décroître au fur et à mesure.
Combien coûte une campagne de génération de leads ?
Oeuvrant en tant que partenaire idéal pour chacun de ses clients, l’agence Alpha est à même de proposer à tout type d’entreprise une campagne personnalisée de génération de leads. Avec leur vision ROI, les experts Alpha n’hésitent pas à étudier au préalable la situation de la structure en question avant de dresser un bilan, au vu de ses objectifs et de ses ambitions. Le coût détaillé de la prestation est également visible dans ce brief. Ce tarif peut ainsi varier d’une entreprise à une autre puisque tout va dépendre des actions à mener et des outils choisis. Bien évidemment, cet agence de marketing digital peut aussi partir du budget envisagé par la structure dans la confection des prix des prestations. Cependant, qu’une entreprise ait un budget limité ou non pour générer des contacts, l’agence veut en assurer la rentabilité avec des actions de prospection sur mesure.
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