Longtemps employé pour le marketing Btob, la génération de leads, encore appelée Lead gen en Anglais s’étend désormais au Marketing BTOC. En effet, cette stratégie d’acquisition de clients, pour fournir un bon retour sur investissement (ROI), doit être bien élaborée. Pour ce faire, il est recommandé de confier la responsabilité à une Agence inbound marketing qui dispose des compétences nécessaires pour mener à bien le projet. C’est ainsi que des structures compétentes comme l’Agence Alpha se servent des canaux d’acquisition performants (Google ADS, Facebook, LinkedIn, Bing et Yahoo ADS, et autres).
Qu’est-ce que la génération de Leads BTOC ?
De façon générale, la génération de leads ou lead generation est un processus visant à récupérer des informations exploitables à des fins commerciales afin d’accroitre la demande de prospection. Ces informations peuvent être récoltées du moment où un internaute s’intéresse aux produits ou aux services proposés par une entreprise présente sur le web. Autrefois, cette technique était utilisée par les sociétés ayants pour clients d’autres entreprises, et dans ce cas l’on parle de b2b.
Cependant, en raison de son efficacité, la génération de leads s’applique aussi aux entreprises qui veulent accroitre le nombre de clients. C’est de cette pratique qu’est née la génération de leads Business to Customer (BTOC). Ainsi, lorsqu’elle est mise en place, cette technique permet aux entreprises non seulement d’attirer de nouveaux clients, mais également de faire la différence avec la concurrence.
Aussi, puisqu’elle fait partie intégrante de l’inbound Marketing, le lead generation permet d’optimiser un site web, et par ricochet son trafic. Toutefois, il s’agit d’un véritable processus, parfois difficile à mettre en place lorsque l’on ne dispose pas des compétences nécessaires. C’est là qu’intervient l’agence de communication Agence Alpha qui est spécialisée dans la génération de lead BTOC.
Qu’est-ce qu’un lead BTOC ?
D’entrée, il faut préciser que les stratégies utilisées pour l’acquisition de leads dans un marketing BTOB ne sont pas identiques à celles utilisées pour un marketing BTOC. À cet effet, il est capital de faire la différence entre un lead btob et un lead BTOC.
En effet, dans le cadre d’un prospect issu d’un marketing BTOC, certaines informations comme l’identité (nom, prénom, âge, adresse mail, etc.) sont nécessaires. Ensuite, après avoir obtenu ces données, il ne reste plus qu’à s’informer sur les différents paramètres de ses besoins. À la suite de ce processus, l’entreprise pourra proposer à ses clients potentiels, des offres taillées sur mesure.
De plus, dans une stratégie de marketing automation, il faut prendre en compte certains aspects qui déterminent la particularité du lead BTOC. Il s’agit entre autres de sa disponibilité sur internet qui se situe entre 6 h et 9 h du matin, et les soirs à partir de 19 h. Aussi, le coût d’acquisition de ce dernier varie énormément en fonction du secteur dans lequel est positionnée l’entreprise.
À qui s’adresse la génération de leads BTOC ?
Grâce aux nouvelles technologies, les entreprises pour faire de la prospection ont recours aux techniques de l’inbound marketing. L’objectif pour elles est d’augmenter leur notoriété en même temps que leur chiffre d’affaires. Pour ce faire, elles vont elles-mêmes à la recherche des nouveaux clients en usant des techniques d’acquisition.
De ce fait, l’on peut conclure la génération de leads BTOC s’adresse aux entreprises qui placent le client au centre de leur stratégie marketing.
Quelles sont les étapes préalables à la génération de lead en BTOC ?
Comme il a été mentionné plus haut, pour acquérir de nouveaux clients, il est impératif d’utiliser les nouvelles techniques de prospection commerciale. À cet effet, les canaux digitaux permettent d’y arriver, mais pour cela il faut observer certaines étapes nécessaires. Ainsi, voici les principales étapes franchies par une entreprise pour trouver de nouveaux clients :
La définition des buyer persona
À la différence du marketing traditionnel, le marketing BtoC exige des entreprises qu’elles aient un profil type de leur clientèle. Encore appelé buyer persona, il permet de mettre en place une communication et des offres précises. En d’autres termes, le persona marketing est considéré comme le portrait-robot du client idéal que peut espérer une structure. Ainsi, le professionnel en marketing doit être capable d’établir une fiche de ce dernier en se basant sur les données clientèle actuelles.
De plus, il faut garder à l’esprit que les données sociodémographiques sont importantes dans une stratégie de marketing BTOC. La raison fondamentale est que le client prospecter est le consommateur final. Cependant, les informations devront être complétées par d’autres comme les centres d’intérêt, les ambitions, les passions, etc.
Faire le choix du meilleur canal de communication
Une fois le persona marketing établit, l’entreprise doit être en mesure d’identifier les canaux de communication adaptés. Ceci est impératif pour s’assurer que cette dernière gagne en notoriété. Pour cela, l’agence qu’elle emploiera devra se baser sur les critères propres aux profils recensés.
Ainsi, par rapport à l’âge par exemple, certaines plateformes sociales auront plus d’impacts que d’autres. Une entreprise ayant pour cœur de métier la génération de leads sera donc en mesure de faire le choix du meilleur canal.
Faire des offres adaptées aux besoins du prospect
Mettre en place des offres sur mesure constitue la suite logique de l’étape de définition d’un buyer persona. Ainsi, ces dernières doivent être une réponse aux recherches ainsi qu’aux besoins manifestés par les internautes. Aucun produit ni service ne déroge à cette règle, ce qui assure l’entreprise d’avoir un bon ROI (retour sur investissement).
Comment attirer le trafic dans une stratégie marketing BTOC ?
Après avoir effectué les étapes préliminaires, il est peut-être temps de passer à l’acquisition des nouveaux clients. Pour ce faire, il est impératif de procéder à l’observation stricte de certaines étapes. Il s’agit entre autres de la mise en place d’une stratégie de contenu marketing
Le processus de génération de lead est étroitement lié au fait d’attirer des visiteurs inconnus, mais qualifiés, pour en faire des prospects idéaux. Ensuite, ces derniers deviendront des contacts commerciaux, et pour finir des clients qui pourront témoigner en faveur de l’entreprise. Ainsi, le but de la génération de lead BTOC est de transformer un contact inconnu en véritable ambassadeur pour une marque. Pour y parvenir, les marketeurs professionnels se servent du tunnel de conversion encore désigné par le terme « entonnoir de conversion ».
Toutefois, il n’est pas possible d’y parvenir sans utiliser une stratégie de marketing de contenu efficace. Ainsi, le contenu diffusé par l’entreprise doit constituer une véritable plus-value pour les internautes. En effet, ces derniers doivent voir à travers le contenu de l’entreprise, toutes les réponses à leur besoin. La mise en place d’une ligne éditoriale, la conception d’un calendrier de publication et un bon référencement naturel ou payant (SEO et SEA) contribuent de façon importante à cet objectif.
Ainsi, un contenu adapté, et publié via les canaux digitaux adéquats et au bon moment a plus de chance d’attirer les clients potentiels.
La création de landing pages (page de destination)
En raison de la multitude d’offres présente sur le site web d’une entreprise BTOC, l’internaute peut être vite déboussolé. Cependant, à l’ère du numérique, il est vital pour une entreprise de posséder une landing page efficace qui lui permette de capter le maximum de contacts qualifiés. Ainsi, le rôle de la landing page est de faire la promotion d’un seul produit ou service, afin que les internautes ne soient pas désorientés en cherchant la solution à leurs besoins.
Pour plus d’efficacité, l’on peut y accéder via des liens cachés dans des boutons call to action (CTA), des images, ou des textes. Grâce au formulaire qu’elle renferme, la landing page permet aussi d’avoir des informations sur le prospect. En somme, l’information premium qu’elle cache aux visiteurs est offerte en échange de quelques données personnelles, recueillies par le formulaire. La landing page constitue la porte d’accès au processus de génération de leads.
L’expérience utilisateur ne reste pas en marge
Il ne suffit pas pour un site internet et pour une landing page d’être attrayant pour bien convertir. L’un des aspects les plus importants qu’il faut considérer est l’expérience utilisateur. Cette dernière stipule que le visiteur doit pouvoir naviguer sur le site de l’entreprise avec une certaine aisance. Pour ce faire, ce dernier doit être ergonomique, et cette tâche est généralement confiée à un professionnel désigné par le terme UX Designer.
Quels sont les leviers et les outils de communication digitale utilisés par les agences spécialisées comme Agence Alpha ?
Lorsqu’il s’agit du marketing automatique, les outils et leviers de communication ne font pas défaut. En effet, il existe un nombre important de leviers marketing, ce qui peut rendre le choix difficile. Toutefois, l’agence de marketing Agence Alpha en tant que professionnel, utilise uniquement les outils en fonction de leur besoin et de ceux de leur client. Ainsi, elle maitrise les outils suivants :
L’emailing
Il s’agit d’un véritable outil marketing qui vise à assurer la prospection grâce aux emails collectés lors d’une précédente campagne. Elle est d’ailleurs la technique d’acquisition la plus prisée parce qu’elle regorge d’avantages. L’un d’entre eux est la possibilité d’envoyer à un grand nombre de personnes des messages promotionnels en un seul clic grâce à une emailing.
La publicité via les réseaux et moteurs de recherche
Grâce aux réseaux sociaux et aux moteurs de recherche, les entreprises ont plus de chances de toucher une plus large communauté. Ainsi, les principaux leviers d’acquisitions utilisés sont Google Ads, Facebook ADS, LinkedIn ADS, Yahoo et Bing ADS, etc.
Les autres leviers d’acquisitions
En dehors de l’emailing et de la publicité via les réseaux sociaux et les différents moteurs de recherche, l’agence Agence Alpha, est également spécialisée dans d’autres types de sources d’acquisition. Ainsi, l’on peut faire appel à elle pour utiliser la publicité native qui est l’art de faire la publicité adaptée au bon profil de client et diffusée au bon endroit au moment idéal. De plus, avec le storytelling, elle permet aux entreprises clientes d’enregistrer plus de demandes.
D’autres méthodes plus traditionnelles comme le SMS marketing sont également proposées à la clientèle.
