Le social selling : voilà une expression qui n’est pourtant pas née de la dernière pluie, mais qui prête toujours à confusion. Ce terme n’est en aucun cas un synonyme de la publicité sur les réseaux sociaux ni du marketing digital. Le social selling va permettre aux représentants commerciaux d’effectuer un ciblage plus précis de leurs prospects pour améliorer les échanges et leurs relations avec l’entreprise.
Il s’agit là d’un véritable atout pour toute entreprise ayant amorcé ou achevé sa transformation digitale. Pour réussir un social selling, faire appel à des agences de médias sociaux est ce qu’il y a de plus raisonnable. Ces derniers disposent des stratégies adéquates pour réussir vos projets web dans ce sens. Cet article vous présente les clés utilisées par une agence social media pour mener à bien votre social selling.
Définition et importance du social selling
Le social selling est un savoir-faire qui permet à une agence de communicaton spécialisée d’exploiter les réseaux sociaux pour générer des prospects afin d’interagir avec ces derniers, les comprendre puis les assister. Il est une méthode contemporaine utilisée pour renforcer l’expérience et la relation-client avec la communauté sociale. L’objectif est d’amener la marque à occuper la première place dans l’esprit des consommateurs. De ce fait, lorsque ces derniers décideront de faire un achat, vous serez leur interlocuteur.
De manière plus simple, faire du social selling c’est utilisé les leviers digitaux, à savoir les réseaux sociaux, pour concevoir des stratégies dans le but de tisser plus de relation. C’est d’ailleurs l’une des priorités des professionnels de la vente. Avoir la page de votre établissement sur Facebook ou posséder un compte Instagram où une activité de vente en ligne est déjà menée un début dans le social selling.
Cependant, il faut différencier social selling du spam qui consiste à envoyer des messages privés à des personnes lambdas. Au-delà du simple fais de disposer de prospects, il s’agira de se rapprocher de ceux-ci pour déclencher au bon moment un échange qui sera perçu comme solution au besoin.
L’importance du social selling
Les conversations téléphoniques ne sont plus des démarches très appréciées du grand public et de plus, celles-ci ne donne plus de bons résultats. En revanche, grâce à la technique du social listening, vos équipes commerciales auront un accès à de nouveaux contacts dont les discussions et les commentaires portent sur la compagnie, ses concurrents ou son secteur d’activité. Ces informations d’activité sur les réseaux sociaux vous permettront d’apporter des contenus opportuns et utiles au prospect.
En développant une communauté solide sur les différents réseaux sociaux, vos clients et prospects deviendront à leur tour des ambassadeurs qui recommanderont votre marque à des connaissances à eux. Cela est très bénéfique pour améliorer votre e-réputation et grandir en notoriété sur le web. En dehors du social listening, il y a aussi le social buying. Celui-ci est l’inverse du premier et permet de profiter des recherches sur les entreprises qui commercialisent un produit d’intérêt. Autrement dit, vous êtes informé lorsqu’un potentiel client recherche des informations sur un produit de votre secteur.
Les clés utilisées par les agences digitales pour une stratégie de social selling d’entreprise efficace
Une entreprise présente sur les réseaux professionnels ne doit pas s’attendre à obtenir des résultats flagrants et spontanés suite à sa communication numérique. L’intérêt réel du social selling se mesure avec le temps et ceci à la seule condition que les bonnes actions soient menées régulièrement. L’objectif premier est d’avoir la confiance de vos contacts de par la qualité des contenus qui leur sont fournis. À cet effet, les agences digitales ont recours à plusieurs stratégies pour identifier, attirer et engager les conversations avec les prospects les mieux qualifiés.
Marquer la présence sur les réseaux sociaux
L’un des phénomènes qui prennent de l’ampleur sur les réseaux sociaux est l’utilisation des robots pour générer plus de likes et de commentaires. C’est le cas chez les faux influenceurs. Cependant, si en tant qu’entreprise vous songez à créer et développer de bonnes relations avec vos clients, utiliser les robots est une mauvaise idée. Ceux-ci peuvent toutefois servir dans le cadre des campagnes publicitaires et du service client.
Par contre pour ce qui est de la vente en elle-même, les conversations entre humains sont ce qu’il y a de mieux. À cet effet, une agence digitale vous aide à dévoiler votre marque avec la promotion sur les réseaux sociaux. De plus, une agence vous aide à interagir avec vos prospects en étant vous-même. En donnant l’impression aux clients d’être un homme qui est facilement accessible, l’établissement pourra établir plus simplement des relations.
Le fait qu’une compagnie soit présente sur les réseaux sociaux présente un double avantage. En optant pour un social selling, il est fort probable que vos concurrents l’aient fait aussi. De ce fait, le travail d’une agence de marketing est d’œuvrer pour que votre page Facebook ou twitter apparaisse lorsqu’un internaute fait des recherches relatives à votre secteur. Accroître votre notoriété de la sorte fera que les internautes verront l’entreprise comme une référence dans votre domaine d’intervention.
Veille stratégique pour l’identification des prospects via les réseaux sociaux
Vos prospects ou clients potentiels ont l’habitude d’utiliser les médias sociaux pour le partage d’informations utiles. Il s’agit dans la plupart des cas de ce dont ils ont besoin ou des choses dont ils ont envie. Tout ce que fait une agence web à ce niveau est de garder l’œil ouvert. Elle se sert des flux et des listes des médias sociaux pour la collecte des avis et les dires des prospects. Cette démarche ne prend en compte que les discussions et commentaires qui ont rapport à la marque, les concurrents ou bien le domaine d’intervention.
À travers la veille, les professionnels d’une entité de communication web recherchent également des cas de plaintes, de mécontentement ainsi que des solutions et des suggestions proposées par les prospects pour corriger les problèmes rencontrés. Lorsque vous identifiez un lead dont les centres d’intérêt coïncident avec votre secteur, il est souhaitable de commencer par vérifier vos relations communes.
Après vous pouvez demander au contact de faire les présentations. Dans ce cadre, il faut construire un message personnalisé avec la base des infos récoltées sur le profil du futur prospect. Les spécialistes du domaine recommandent de commencer la conversation par vos centres d’intérêt commun.
Donner de la valeur ajoutée
Un social selling basique ou standard ne permet pas de se démarquer. En effet, il est important de se démarquer de la concurrence à travers votre stratégie éditoriale. Ainsi les contenus fournis doivent être pertinents et fournis aux bons moments. Dans une discussion sur les réseaux sociaux avec de nouveaux clients ou prospect, les discours à caractères commerciaux sont à éviter. Ceux-ci donnent l’impression au lead que l’entreprise lui accorde du temps dans l’espoir de réaliser une vente.
La chose à faire est de se positionner comme un expert du secteur qui est prêt à éclairer la lanterne de votre contact. À cet effet, les contenus rédigés doivent apporter une valeur ajoutée à l’internaute présent sur les réseaux. En dehors de la production de contenus, il est permis d’utiliser un texte d’ailleurs. Cependant, celui-ci se doit d’être pertinent. De plus, pour instaurer une petite marque de différence il est possible d’y ajouter un commentaire.
Établir de bonnes relations
L’une des bases pour réussir à maintenir de bonnes relations avec ses prospects dans le social marketing est de rester en contact avec eux. Pendant ce temps, l’attention est maintenue sur son activité sur les réseaux sociaux. De temps en temps, il faut lui donner quelques likes ou commentaires sur ses publications. En faisant en sorte que ses contenus publiés soient lus et appréciés vous aurez plus de chance d’aboutir à sa fidélisation.
Lorsque l’une de vos relations obtient une promotion ou change d’entreprise, vous pouvez le féliciter. Dans le cas où un de vos prospects demande des renseignements qui sont en rapport avec votre secteur, le travail d’une agence de communication digitale est de lui fournit des réponses. C’est le cas même si cela n’implique pas forcément une vente. Nouer de bonnes relations avec vos prospects via les réseaux, c’est leur faciliter leurs quotidiens et ainsi gagner leurs confiances. À partir de là, ils vont s’orienter vers votre structure lorsqu’ils voudront effectuer un achat.
Comment se passe la mise en œuvre du social selling sur les principaux réseaux sociaux ?
En alignant les clés ci-dessus, une agence webmarketing peut être sûre de réussir son social selling. Cependant, les astuces suivantes présentent une mise en œuvre spécifique à chaque réseau social pour optimiser les résultats de votre e-marketing. Pour ce qui est des plateformes sociales retenues, il y a Facebook, LinkedIn et Twitter.
Le social selling sur Facebook nécessite beaucoup d’attention, car beaucoup le considère comme un réseau social privé. Même si c’est l’un des sites internet les plus utilisés en inbound marketing, des millions d’utilisateurs n’aiment pas mélanger le travail et les plaisirs. Une fois sur Facebook, vous pouvez développer votre social selling à travers l’interaction avec les abonnés et celle avec les entreprises.
Il n’y a pas de contraintes sur Facebook pour échanger avec de tierces personnes, il est facile d’assoir une influence digitale. Pour échanger avec les entreprises vous pouvez commencer par des likes ou des commentaires sympas sur leurs pages. La probabilité que ces établissements vous renvoie l’ascenseur est élevée. De ce fait, vous pouvez en profiter pour démarrer un véritable échange.
Pour ce qui est de démarrer la discussion avec vos abonnés, la même méthode peut s’utiliser. Vous pouvez opter pour une question qui suscitera des réactions et un échange avec vos abonnées. L’agence de marketing digital peut aussi chercher à connaitre les besoins d’information de ces abonnées et leur fournir des contenus d’information.
Il s’agit du réseau social professionnel par excellence. Environ 50% des acheteurs utilisent LinkedIn pour effectuer des achats B2B. Faites-confiance à des experts LinkedIn pour votre communication sur le réseau. À cet effet, il est judicieux d’être particulièrement actif sur ce réseau. Pour accroître votre notoriété ou la réputation de votre entreprise dans le cœur de nouveaux prospects, vous pouvez demander à vos contacts habituels de vous faire des recommandations.
Ces suggestions ne vont pas permettre de générer des milliers de contacts comme pour les campagnes publicitaires. Néanmoins, le fait que vous bénéficiez de la recommandation d’une connaissance rend vos services plus crédibles. Par ailleurs, avant de se présenter à votre audience, il faut que votre profil soit bien rempli et mette en avant vos expertises. Un profil complet est synonyme de bonne impression pour ce qui est de l’image de marque.
Pour utiliser les réseaux sociaux afin de se faire de nouveaux contacts, LinkedIn est l’un des meilleurs avec son option de recherche avancée. Celle-ci permet de trouver des profils sur mesure. De plus, dans l’intitulé « groupe qui pourrait vous intéresser » il est proposé plusieurs forums qui peuvent faire partie de vos communautés cibles. L’objectif sera donc de les rejoindre et de nouer de bonnes relations avec les membres de ces espaces communautaires.
Le fait qu’il soit possible de créer des listes twitter sur ce social media permet d’appliquer plus facilement le social listening. En effet, ces listes permettent de garder un œil sur les publications de cibles prédéfinies. Parlant des cibles, vous avez la possibilité d’ajouter trois catégories de personnes dans votre social listening. Il s’agit des clients déjà acquis, des prospects et des concurrents.
La liste Twitter des clients permet de suivre les posts de vos consommateurs. De temps en temps, leur faire quelques likes ou commentaires pertinents permettra de maintenir la visibilité de la marque dans son esprit. Pour ce qui est de la liste des prospects, il faut conserver un œil sur eux sans trop avoir d’interactions. Mais quand ceux-ci expriment des besoins, vous pouvez intervenir spontanément pour des apports pertinents de réponses.
Avoir une liste spéciale pour les concurrents permet d’observer leurs activités sur les réseaux sans pour autant s’abonner à leurs pages. Pour faire simple, il s’agit d’une veille concurrentielle. Cette dernière est utile pour anticiper et suivre les actions des entreprises rivales au travers de leur vitrine. Les posts et les twittes de la concurrence peuvent être mis à profit et exploiter comme piste de prospection. À ce niveau, l’agence de e-reputation doit se montrer aussi prudente, car il est possible qu’elle soit observée par la concurrence.
