La génération de leads

Terme très utilisé en marketing digital, et notamment dans une optique btob, le lead generation ou génération de leads consiste à attirer des internautes et de les convertir par la suite en clients réels. Ces internautes sont de possibles clients potentiels qui ont volontairement communiqué des informations les concernant. Cet article va fournir plus d’éclaircissements à ce sujet.

 

Lead generation : définition

Qu’est-ce qu’un lead ?

Toute entreprise a besoin de leads, et ce quelles que soient ses ambitions, son secteur d’activité et sa taille. Les leads constituent effectivement une vraie opportunité pour acquérir de nouveaux clients et ainsi augmenter le chiffre d’affaires de la structure. En fait, un lead peut être assimilé à un client cible qui a manifesté un intérêt plus ou moins fort pour un produit ou un service d’une entreprise donnée.

Il peut, au moyen d’actions marketing et commerciales plus poussées, devenir, à terme, un client réel et même un client fidèle. Il n’a donc pas été directement démarché par l’entreprise mais a atterrit sur une des pages web de celle-ci grâce notamment à ses recherches sur internet. Il y a volontairement rempli des formulaires ou fournit ses coordonnées en contrepartie de contenus qui lui semble intéressants.

Ces contacts vont être récoltés par l’entreprise qui pourra, ultérieurement, les utiliser afin d’aller chercher de nouveaux clients avec des actions commerciales plus ciblées. En vérité, tous les utilisateurs qui ont communiqué volontairement leurs coordonnées ne sont pas tous des leads qualifiés. D’où tout l’intérêt de distinguer les leads chauds des leads froids et tièdes.

Les prospects chauds sont les plus enclins à passer le cap de l’achat puisqu’ils n’ont pas hésité à montrer leur grand intérêt pour l’offre de l’entreprise. Les leads tièdes peuvent également devenir des clients s’ils sont convaincus que le produit ou le service qui leur est proposé réponde efficacement à leurs besoins. Il leur faut donc quelques arguments de vente plus prépondérants. Quant aux clients dits froids, ils seront les plus difficiles à convertir bien qu’ils aient manifesté une once d’intérêt à l’offre soumise.

 

Qu’est-ce que la génération de lead ?

Au centre de toute stratégie marketing et très prisée de ceux qui font du e-commerce, la génération de lead définition n’est autre que le processus stratégique qui permet d’obtenir des leads. En d’autres termes, il s’agit d’attirer des prospects anonymes, sans limite géographique, et de les transformer en prospects qualifiés. Cependant, ce processus reste assez complexe. En effet, dans cette démarche, l’utilisation de leviers d’acquisition est plus que nécessaire, afin notamment de capter l’attention de ces personnes et de les attirer dans le tunnel de conversion, afin qu’elles concrétisent leurs achats. Un bon entonnoir de vente doit être mis en place pour aider à distinguer les leads les plus qualifiés des autres et à les fidéliser ensuite. Il contribue par la même occasion à acquérir une visibilité et à asseoir la notoriété de la marque.

 

Les principales techniques de génération de lead ?

Qu’une entreprise ait choisi de promouvoir ses prestations via des sites web ou des réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Facebook, il est crucial de proposer des contenus attractifs et utiles aux visiteurs. Il est tout aussi nécessaire de faire de la publicité via par exemple Facebook Ads pour mieux promouvoir les offres. Faire des prospections par emails, par téléphone ou encore au moyen d’une rencontre physique avec les personnes cibles constituent d’autres techniques prisées. Toutes ces techniques peuvent d’ailleurs être combinées. Toutefois, la mise en place d’une landing page ou page de destination est inévitable pour les entreprises qui choisissent des solutions modernes de marketing digital. Celle-ci renferme des contenus informationnels très pertinents, qui peuvent répondre aux besoins des clients-types cibles. Il peut s’agir de vidéos, de livres blancs, de webinaires, d’ebook, de rapports, de newsletter, d’images ou autres, qui sont généralement téléchargeables grâce à des boutons bien visibles dits Call-to-action. Pour pouvoir les télécharger, l’internaute devra en échange remplir un formulaire, également disponible sur cette page de destination. Ce faisant, il devient un lead que l’entreprise peut par la suite contacter dans le cadre d’une campagne marketing dit marketing automation. Lorsque celui-ci est convaincu suite aux actions commerciales qui lui sont destinées, il concrétise l’achat et devient client. Il peut même devenir un ambassadeur s’il est réellement satisfait des prestations. Cela signifie qu’il va, de lui-même, louer les mérites de l’entreprise ou de l’offre dans son entourage. La notoriété de la société en sera boostée.

 

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Comment réussir sa génération de lead ?

Créer des supports de qualité

Pour mener à bien sa génération de leads, il est important de bien attirer l’attention des personnes cibles. Créer des supports de qualité en est une des clés. En effet, sans supports qui répondent aux besoins ou questionnement des internautes visés, ces derniers ne feraient sans doute que passer. Que ce soit les webinaires, les livres blancs ou les rapports, ils doivent apporter de la plus-value aux lecteurs. Ils doivent démontrer l’expertise de l’entreprise dans le domaine concerné. Cela permet de bien se démarquer de la concurrence.

 

Mettre à jour son contenu

Que ce soit sur ses pages de destination, son site web ou encore son compte Facebook, une entreprise se doit d’ajouter régulièrement des contenus attrayants pour ses visiteurs. Cela fait partie de la stratégie d’inbound marketing et plus particulièrement d’un bon content marketing. Cela contribue grandement à réussir son lead generation. Il est même conseillé de rafraîchir ceux qui sont datés ou qui nécessitent des mises-à-jour compte tenu de l’actualité. Cela peut se faire en ajustant les chiffres ou les données fournis auparavant. Il est également possible de procéder en créant de nouveaux contenus à partir des anciens. C’est ce qu’on appelle repurposing. Ces démarches font partie des méthodes d’acquisition des prospects.

 

Penser à l’UX

En marketing numérique, l’UX ou User Experience est, comme son nom l’indique, la façon dont a vécu un utilisateur lorsqu’il s’est servi de systèmes techniques numériques. L’expérience utilisateur doit être optimisée pour encourager l’audience à agir. Il est ainsi nécessaire d’évaluer l’apparence du site, son ergonomie, sa crédibilité, sa praticité, son efficacité, sa facilité d’utilisation et son accès via les moteurs de recherche. Tout cela doit être étudié de manière à s’aligner avec les goûts et les préférences de la cible de l’entreprise.

 

3 étapes pour démarrer en leadgen ?

Générer du trafic

En principe, le leadgen ou génération de leads débute par la génération de trafic. Effectivement, attirer un maximum d’internautes permet de maximiser ses chances d’obtenir de nombreux leads. Pour cela, il est nécessaire d’optimiser le référencement pour permettre aux internautes de retrouver la landing page ou le site de l’entreprise plus facilement lorsqu’ils passent sur les moteurs de recherche. SEO ou référencement payant, tout dépend du budget et des objectifs de tout un chacun. En effet, le SEA ou référencement payant permet aux sites concernés d’être affichés en tête de liste des résultats.

 

Générer des actions

Générer du trafic constitue une étape cruciale pour bien démarrer en matière de génération de leads. Toutefois, cela reste insuffisant. La phase suivante consiste à générer des actions. En effet, de simples visites sur le site web d’une entreprise ne permettent pas d’obtenir des prospects. Elles doivent être suivies d’actions telles que la consultation des articles ou le visionnage des vidéos qui y sont disponibles. Cela peut également être des commentaires, des questionnements, des mentions j’aime …En somme, toute action qui permettrait de mieux connaître les attentes et les besoins de ces visiteurs ainsi que de mesurer l’intérêt qu’ils portent aux offres de la société est la bienvenue.

 

Générer du résultat sur une page de destination

Une fois que des visiteurs aient manifesté leurs intérêts, il faut les pousser davantage à continuer dans cette voie, et donc à poursuivre leurs recherches. Cela peut se faire en ajoutant des liens sur le site web, sur le blog ou sur le réseau social de l’entreprise qui les mèneraient directement vers la page de destination. En effet, c’est via cette page que les visiteurs vont devenir des leads, notamment en fournissant des informations personnelles en échange de contenus premium.

 

L’expertise en lead generation de l’agence Alpha

En tant qu’agence spécialisée en inbound marketing, l’agence Alpha est également experte pour générer des lead. Son équipe a les compétences et l’expérience suffisante pour user des différents leviers de visibilité aujourd’hui disponibles. Que ce soit l’emailing, le phoning, la publicité, le community management des médias sociaux, le référencement naturel et le référencement payant des sites web, elle peut assurer à ses clients des résultats probants. L’agence Alpha dispose également d’un personnel compétent en matière de veille. Avec leurs nombreuses années d’expériences et les formations continues dont ils jouissent tout au long de l’année, ils sont capables de faire appel aux meilleures pratiques en matière de génération de leads.

 

Quel est le coût d’une campagne de génération de lead

Le prix d’une campagne de génération lead d’une structure donnée dépend en grande partie des objectifs et des actions à entreprendre pour les atteindre. Ce tarif varie d’une année à une autre. Il est plus élevé lors de la première année de prospection pour la simple et bonne raison que tous les outils et techniques, ainsi que la stratégie elle-même, sont encore à mettre en place. Avant de fixer ce coût, l’agence Alpha réalise une étude de la situation de l’entreprise, de ses besoins et de ses attentes. Cette démarche fait partie de la politique ROI de cette agence de marketing digital. Cela lui permet d’être vu comme le partenaire idéal pour toute entreprise désireuse d’investir dans une stratégie de prospection de leads des plus efficaces. La rentabilité de leur budget pour prospecter de nouveaux clients est, en effet, assurée grâce à cette vision de retour sur investissement à tout prix.